Створення продукту “у вакуумі” — одна з головних причин потрапляння стартапів на сайт “Startup Grave” (“Могила стартапів”), де спочивають ідеї, у які вклали місяці роботи, не знайшовши жодного реального покупця. Щоб не витрачати кошти на розробку непотрібного функціоналу, підприємцям важливо перевірити свої гіпотези, зокрема через зворотний зв’язок від ринку.

Про те, як же можливо українським підприємцям і стартаперам перевірити свою ідею на ринку США, щоб зрозуміти, чи варто туди масштабуватися, розповіла на лекції Лєна Поліщук — продуктова дослідниця та засновниця Discovery Bureau, яка працює з американським ринком з 2020 року. Ми послухали і розповідаємо найцікавіше.

Пастка знайомих експатів та культурний код США

За словами дослідниці, найперша помилка українських фаундерів — йти за порадою до знайомих, які емігрували до США. “Люди, які емігрували (навіть 10 років тому), не є носіями культурного коду країни. Вони ще не інтегрувалися на 100%, і їхні відповіді не будуть валідними для корінного населення”. Лєна каже: якщо ваша цільова аудиторія — мас-маркет США, то сприйняття емігрантів буде суттєво відрізнятися від контексту реального ринку.

Де шукати респондентів для чесних відповідей

Для якісного дослідження потрібно “рекрутити” людей, які щодня стикаються з проблемою, яку вирішує ваш продукт. Лєна радить такі платформи:

  • Respondent.io та UserInterviews. Це спеціалізовані платформи для ревью. Ви заповнюєте анкету-скрінінг, обираєте кандидатів і платите їм за час (від $50–100 за розмову). Дослідниця розповідає, що для американців це популярна історія: “Їм цікаво говорити, дізнаватись про нове і бути корисними. Це частина їхнього культурного коду”.
  • LinkedIn та Slackcommunity. Ці платформи ідеально для B2B-сегменту. Тут важливо мати заповнений професійний профіль і писати персоналізовані запити, зокрема шукати вузькі Slack-спільноти.
  • Reddit, за словами дослідниці, також є гарним майданчик для збору ранніх гіпотез та розуміння того, що саме не подобається людям у рішеннях конкурентів.

Глибинне інтерв’ю: три рівні занурення

Лєна каже: “Забудьте про 20-хвилинні розмови. вони дають лише поверхневе схвалення. Якісне інтерв’ю триває 45–90 хвилин“. Головне правило: “Ви приходите на розмову не для того, щоб закохати у свій продукт. Ви приходите дізнатися, як людина живе зараз. Пітчити на інтерв’ю категорично не можна”.

Дослідниця вважає, що для одного сегмента аудиторії достатньо провести 5–8 глибинних інтерв’ю, але не більше 3-х інтерв’ю на день: “Четверте інтерв’ю за день вже буде “в смітник”, бо ви перестаєте бути включеними і не чуєте важливих деталей”.

Що варто питати:

  • Аналіз минулого досвіду. Питайте про конкретні випадки, а не про майбутні наміри. Узагальнюючи, людина хоче здаватися кращою, ніж вона є насправді. Тому не питайте: “Чи займаєтесь ви спортом?”. Питайте: “Коли ви останній раз були в залі?”.
  • Сприйняття концепту. Виведіть опис ідеї текстом на екран і мовчіть. “Продукт має продати себе сам через чорні букви на білому фоні. Без вашої емоційної подачі та харизми”, – вважає експертка.
  • Тест прототипу. Дайте людині клікабельний прототип у Figma. Спостерігайте за емоціями та труднощами — це допоможе виявити критичні помилки в UX.

Лєна радить транскрибувати розмови замість того, щоб розшифровувати записи самостійно. Для цього модна скористатися Otter.ai або інструменти Zoom для перетворення розмови на текст.

Чому “Nice” — це зазвичай “No”

Продуктова дослідниця та засновниця Discovery Bureau Лєна Поліщук попереджає: “Американці — надзвичайно ввічлива нація. Коли американець киває і каже “Nice” або “That sounds great” — це в 90% випадків форма ввічливості, яка насправді означає відмову”.

Справжня зацікавленість, за спостереженнями експертки, виглядає інакше: респондент сам питає про вартість підписки, дату релізу або просить додати його до списку бета-тестерів.

Читайте також