За останні два роки інвестиційний синдикат Toloka.VC проінвестував понад 40 мільйонів доларів США. Близько 65% його інвестицій зараз припадає на американські стартапи, а одним із найуспішніших кейсів стала інвестиція у стартап “Scale AI”: вкладені у 2024 році $2 млн менш ніж за рік принесли $2,3 млн кешауту без продажу основного пакета акцій.

В рамках Global Tech Kharkiv: Invest Forum 2026 запитали у співзасновника і генерального партнера венчурного синдикату Toloka.vc Олександра Колба, що українським стартапам сьогодні потрібно мати, щоб конкурувати за капітал із закордонними компаніями. Переповідаємо найцікавіше.

Три типи стартапів, які сьогодні цікавлять Toloka.VC

Перший фільтр для будь-якого проєкту – відповідність інвестиційній стратегії. У Toloka.VC зараз три основні напрями:

  • Scaleup-стартапи. Тут дивляться на ARR від $1M і зростання х2+ рік до року. Ринок – США, Європа, Канада, де висока ймовірність злиття, продажу чи успішного виходу. Також аналізують команду, юніт-економіку, бізнес-модель зі швидким або середнім періодом до exit. Toloka свідомо не заходить в Biotech, DeepTech, SpaceTech
  • Pre-IPO проєкти. Це вже інша вагова категорія: ARR від $100M, зростання на 40–50% рік до року, позиція №1 або №2 у своїй індустрії, значний виторг, впізнаваний бренд і підтверджений попит з боку топових світових клієнтів. І головне — реальний потенціал зросту х2-3+ через IPO чи M&A у горизонті 1–3 років.
  • AI-Native проєкти. Це стартапи, народжені вже в епоху AI, з чітким фокусом на конкретній індустрії. Ми дивимось, чи кардинально змінюють вони структуру витрат клієнта та покращують його юніт-економіку. І принципово важливо, щоб компанія продавала не просто доступ до ШІ-рішення, а брала оплату за конкретний бізнес-результат клієнта: outcome-based services, RaaS, OaaS. Походження з найкращих акселераторів та інкубаторів світу теж буде додатковою перевагою, бо це багато говорить про якість команди й продукту.
Якщо стартап влучає в один із цих трьох профілів – це вже “так” до подальшого діалогу. Якщо ні – ми чесно кажемо про це відразу, не витрачаючи час – ні свій, ні засновника.
Олексанрд Колб
Олексанрд Колб
співзасновник Toloka.vc

Водночас відмова на поточному етапі не обов’язково означає остаточне “ні”. Якщо компанія ще шукає бізнес-модель або не вийшла на необхідні темпи зростання, у Toloka.VC готові консультувати засновників і допомагати їм підготуватися до майбутнього залучення капіталу.

Чому Toloka.VC інвестувала у Scale AI

Одним із найпомітніших кейсів Toloka.VC стала інвестиція у Scale AI*. У 2024 році синдикат вклав у компанію $2 млн, а менш ніж за рік отримав $2,3 млн кешауту без продажу основного пакета акцій.

*Scale AI — постачальник послуг з маркування, управління та генерації даних для масового навчання ШІ для провідних гравців ринку таких як Open AI, Facebook, Microsoft, та інших великих клієнтів.

На момент інвестиції Scale AI відповідала стратегії роботи з secondaries — купівлі частки у вже розвиненій приватній компанії з потенційно коротшим шляхом до exit. Для Toloka.VC ця інвестиція також була способом диверсифікувати портфель і отримати потенційно швидший exit.

Одним із ключових аргументів були темпи зростання бізнесу. За шість років прогнозований ARR компанії зріс із $17 млн до $1,2 млрд. Лише з 2022 до 2023 року показник, за даними Toloka.VC, збільшився з $290 млн до $760 млн.

Додатковим аргументом була оцінка компанії — близько 15 річних виручок. У Toloka.VC вважали такий мультиплікатор привабливим для бізнесу з настільки високими темпами зростання.

Scale AI також уже працювала з великими технологічними компаніями. Серед її клієнтів та партнерів – OpenAI, Meta, Microsoft, NVIDIA, Google, General Motors, Toyota Research Institute, Morgan Stanley та Salesforce.

Окремим фактором був сам ринок. Навчання AI-моделей потребує великих масивів підготовлених та розмічених даних, тому попит на такі послуги зростає разом із розвитком індустрії штучного інтелекту.

Українському стартапу потрібно одразу думати про глобальний ринок

“Кармічна задача” Толоки — допомагати стартапам з українським корінням. Синдикат готовий консультувати фаундерів, які вже мають презентацію проєкту та конкретні питання до інвесторів.

Фаундерам треба розуміти, що венчурний інвестор заробляє разом зі стартапом, чи може компанія перетворитися на глобальний бізнес і в перспективі забезпечити успішний exit.

Тому українським фаундерам варто із самого початку орієнтуватися не лише на внутрішній ринок, а передусім на США, Європу та Канаду. Паралельно з розвитком продукту потрібно постійно нарощувати виручку та клієнтську базу.

За оцінкою Toloka.VC, на США припадає близько 65–70% світового венчурного капіталу, а частка американського ринку у глобальній кількості exit перевищує 50%. Тому побудувати велику венчурну історію, працюючи лише на локальному ринку, значно складніше.

Для аналізу стартапів Toloka.VC також створила власний інструмент «Ховрашок», який відстежує основні сигнали розвитку компаній. Стартапи можуть також подаватися до бази Toloka.VC для подальшого спостереження за їхніми показниками за електронною адресою [email protected].

Які показники потрібно мати перед розмовою з інвестором

Універсального набору з трьох чи п’яти метрик, який працював би для всіх стартапів, немає. Показники залежать передусім від стадії розвитку компанії та стратегії конкретного інвестора.

На ранній стадії цифр може бути ще небагато. Тоді засновнику потрібно переконати інвестора у силі продукту, розмірі потенційного ринку, можливості швидкого зростання та здатності команди залучати наступні раунди капіталу.

На пізніших етапах значно більшу роль відіграють уже фактичні бізнес-показники. Насамперед здатність компанії зберігати високі темпи зростання при значному масштабі.

Для pre-IPO-компаній основне питання ще інше: наскільки реальною є перспектива IPO або іншого exit протягом найближчих двох-трьох років і яку дохідність у такому разі може отримати інвестор.

Тому перед пошуком інвестицій фаундеру варто починати з аналізу того, у які компанії конкретний фонд чи інвестор взагалі вкладає кошти. Для Toloka.VC, наприклад, сильної команди без продажів уже буде недостатньо.

Не тільки AI: де ще інвестори бачать потенціал

AI зараз забирає значну частину венчурного капіталу. За оцінкою Toloka.VC, близько 85% усіх інвестицій спрямовується у стартапи, пов’язані зі штучним інтелектом. Втім це не означає, що для інших компаній венчурний ринок закритий.

Головними критеріями залишаються три речі. Стартап має:

  • вирішувати реальну проблему клієнта
  • швидко зростати
  • працювати на достатньо великому ринку

Серед напрямів, які можуть розвиватися особливо активно, у Toloka.VC також виділяють робототехніку та альтернативну енергетику. Один із таких прикладів у портфелі синдикату — Lucid Bots. Компанія створює дрони для очищення фасадів комерційних будівель.

Тож для стартапу у 2026 році важливо, чи створює компанія вимірювану цінність для клієнта, чи може швидко масштабуватися та чи достатньо великим є ринок, на якому вона працює.

Читайте також