Український бренд DARI jewelry вже понад 10 років створює авторські прикраси, які знаходять своїх прихильників в Україні й за кордоном. Його засновниця, Дарі, починала з продажів у соціальних мережах, а згодом вийшла на міжнародний ринок через Etsy.
Як вдалося вийти на міжнародний ринок, які відмінності між українським та іноземним ринком та які уроки можна винести з цього досвіду – далі у нашій розмові з Дарі.
Від України до Etsy: як DARI jewelry вийшов у світ через Etsy
DARI jewelry розвивався поступово – Дарі вкладала зароблені кошти у розвиток бізнесу, покращувала обладнання та розширювала асортимент:
“На Etsy я зареєструвалася ще у 2014 році, але більш активно почала розвивати магазин у 2016-му. З самого початку я продавала прикраси через інтернет і соціальні мережі, довгий час не маючи фізичної точки. Тому вихід на міжнародний маркетплейс став для мене природним продовженням того, що я вже робила в межах України”.
Чому саме Etsy? За словами Дарі, це найпопулярніша платформа для виробів ручної роботи:
“Тут акцент саме на дизайні, а не просто на продажу товарів, як на Amazon. До того ж на Amazon комісія для ювелірної галузі значно вища, ніж на Etsy. Коли я обирала платформу – на Amazon комісія була 20%, на Etsy в сумі 10,5% (є комісія за розміщення товару, з продажів та переказу коштів)”.
Ретельний вибір в Україні та імпульсивні покупки на Etsy: відмінності ринку
Українські клієнти зазвичай ставлять більше запитань та уточнюють деталі перед покупкою, тоді як міжнародні покупці на Etsy часто просто оформлюють замовлення без додаткового спілкування.
“З українськими клієнтами ми часто проводимо детальні обговорення: уточнюємо, як вимірювався розмір пальця, чи враховано запас на ширину, як визначалась довжина ланцюжка, чи є особливі побажання щодо кольору емалі. Натомість на Etsy клієнти зазвичай оформлюють замовлення і більше не виходять на зв’язок, не відповідаючи на жодне з наших запитань”.
Це може бути частково пов’язано з особливостями самої платформи: для перегляду повідомлень на Etsy потрібно спеціально заходити на сайт, тоді як в Україні спілкування зазвичай відбувається через соціальні мережі.
Також Дарі має фізичний шоурум в Києві й зауважує, що продажі у фізичному та онлайн-магазині відрізняються :
“В магазині клієнти можуть побачити прикраси наживо, приміряти їх, відчути текстуру та вагу виробу, що значно впливає на рішення про покупку. Онлайн-платформи ж дають можливість охопити ширшу аудиторію по всьому світу, але тут важливо правильно подати виріб через фото, відео та опис, щоб передати всі його особливості. Також у фізичному магазині рішення приймаються швидше, а онлайн-замовлення часто передбачають довший процес вибору, консультацій та очікування доставки”.
Водночас попри неможливість оглянути й приміряти прикрасу наживо – повернення відбуваються дуже рідко:
“Перед оформленням замовлень ми ставимо багато питань щодо способу заміру розміру пальчика. Я б сказала, що повернень 0,5% й коли вони трапляються, то це досить складно та неприємно через складнощі з доставкою – вона виходить в 3-5 разів дорожче назад. А один раз було, що ми платили митний збір за отримання нашого виробу назад”.
Митні платежі – це податки, які стягуються з товарів та посилок, що перетинають митний кордон України. Якщо вартість товару або кількох товарів перевищує €150, то покупець має заплатити додаткові податки на митниці. Водночас у США цей ліміт становить $800, тобто за товари вартістю до $800 покупець не сплачує мита, – ред.
Доставлення замовлень Дарі здійснює Укрпоштою – Нова пошта не приймає ювелірні прикраси до міжнародного відправлення. Додатково користується ще логістичними фірмами, коли потрібно дуже терміново відправити товар (наприклад, Postex).
Де готові платити більше за український хендмейд: поради топменеджера Укрпошти
Щодо того, чи відрізняються вподобання щодо прикрас в Україні та за кордоном – суттєвої різниці немає. Попит на вироби сильно залежить від алгоритмів Etsy:
“Якщо якась прикраса потрапила в поле зору покупця, отримала вподобання і врешті була замовлена, то платформа починає активніше показувати її іншим користувачам. Тому часом популярність певного виробу може формуватися випадково. В Україні продажі більше залежать від особистих рекомендацій та безпосередньої взаємодії з клієнтами”.
Як приклад – каблучка “Хвиля” та інші вироби з цієї колекції. Вона настільки впізнавана, що її навіть сплагіатили виробники з Китаю і продають копії на маркетплейсах.
Як відрізняється бізнес-стратегія в Україні та на Etsy
Продавати в Україні легше, водночас прибуток при цьому не дуже відрізняється:
“Хоч на Etsy у нас вищі ціни, ця різниця переважно йде на покриття комісій платформи. Це комісії за продаж, розміщення товарів, переказ коштів, оплату доставки (яка вже включена у вартість для клієнтів Etsy), а також рекламу”.
Водночас для реклами на Etsy DARI jewelry не використовує жодних зовнішніх каналів просування:
“Фокусуємося на тому, що працює всередині платформи: правильно прописані теги, назви, описи товарів, якісні фото, високий рівень сервісу, робота з відгуками та запереченнями. А от англомовну версію нашого основного сайту просуваємо через Pinterest, таргетовану рекламу та Google Ads.
Натомість для продажів в Україні таргетована реклама – наш основний інструмент залучення клієнтів. Завдяки їй ми підтримуємо стабільний потік замовлень і розширюємо аудиторію”.
Дуже велике значення для магазину на Etsy мають відгуки клієнтів та отриманий від них рейтинг. Зокрема, продавці можуть отримати відзнаку Star Seller. Для її отримання потрібно відповідати декільком критеріям: швидкість відповіді на повідомлення (не менше 95% відповідей протягом 24 годин), своєчасна відправка замовлень, високий рейтинг відгуків (від 4.8 зірок) та мінімальна кількість скасованих замовлень:
“Якщо втратити цю зірку, продажі можуть помітно знизитися. Так само негативні відгуки та навіть увімкнення “відпустки” можуть вплинути на рейтинг. Наприклад, на початку повномасштабної війни Etsy автоматично перевів усі українські магазини в режим відпустки, що дуже вплинуло на показники, і знадобився час, щоб їх відновити”.
Головні уроки продажів на Etsy: що варто знати перед стартом
Для тих, хто хоче продавати на Etsy, засновниця DARI jewelry радить уважно досліджувати ринок, аналізувати конкурентів та працювати над впізнаваністю:
“Ринок постійно змінюється, але якщо маєш унікальний продукт і якісний сервіс, знайдеш свою аудиторію. Важливо визначити оптимальну цінову політику, знайти свої унікальні переваги та зрозуміти, що саме ти можеш запропонувати клієнтам. Не варто покладатися лише на власні вподобання, думаючи, що якщо тобі подобається продукт, то він сподобається всім іншим”.
Також підприємцям слід одразу привчати себе до регулярного аналізу фінансових показників – це допоможе оцінювати зростання бізнесу та приймати обґрунтовані рішення.
Під кінець Дарі ділиться 3 головними уроками, які винесла за роки продажів на Etsy:
“Потрібно вміти правильно працювати із запереченнями клієнтів і забезпечувати бездоганний сервіс. Важливо приділяти особливу увагу репрезентації товару та його детальному опису — покупці цінують можливість ознайомитися з усіма нюансами перед здійсненням покупки. Також необхідно активно працювати з відгуками: вони впливають не лише на рейтинг магазину, а й безпосередньо на рішення потенційних клієнтів придбати ваш товар”.
Читай про курс, сервіси банків, важливі правила у Telegram
Підписатися
