Netpeak — агентство digital-маркетингу, яке забезпечує комплексну підтримку підприємців на міжнародних маркетплейсах. Його послуги охоплюють увесь цикл роботи з маркетплейсами: від аналізу ринку та розробки стратегії до просування товарів і управління трафіком.
Відтак, Кошт звернувся до Олександра Власенка – Head of Marketplace Growth Department в агентстві Netpeak, аби розпитати як виходити на Amazon, Etsy та eBay і уникнути фінансових ризиків.
Цей матеріал — третя частина нашої детальної розмови. У ньому зібрали ключові поради від Олександра про неочевидні виклики та поширені помилки, з якими зіштовхуються виробники.
Як зробити успішні продажі на Amazon, Etsy та eBay: Netpeak для “Кошт” поділився ключовими моментами
До чого потрібно бути готовим перед виходом на Amazon, Etsy та eBay
Хоча при згадці міжнародних маркетплейсів найчастіше розуміють саме Amazon, Etsy чи eBay, насправді таких майданчиків безліч в кожній країні. Втім, для всіх них є базові особливості, на які експортер має звернути увагу.
Повернення: у США та багатьох країнах Європи політика повернень є надзвичайно лояльною до покупців. Покупець може повернути товар навіть після використання, посилаючись на “невідповідність опису” або інші причини. Тому варто закладати у ціну середній відсоток повернень (5–15% залежно від ніші). Також потрібно використовувати політику “Partial Refund” для зменшення втрат.
Partial Refund – часткове повернення коштів. Можливе, якщо дефект незначний та виправляється недорогим ремонтом (ред.).
Упакування: у різних країнах покупці мають свої стандарти щодо якості, упаковки, швидкості доставки. В ЄС очікують мінімалістичного, екологічного пакування, в США покупці часто цінують “преміум” упаковку, в Азії важлива швидкість доставки (іноді до 1–2 днів).
Доставка: вона може затримуватися через митні обмеження або складності з міжнародною логістикою. Тож необхідно враховувати митні збори та можливі обмеження на певні види продукції, проблеми з імпортом у конкретні країни. Варто використовувати послуги FBA (Fulfillment by Amazon) або локальних логістичних партнерів”.
Fulfillment by Amazon (FBA) – це сервіс, за допомогою якого продавець відправляє товар на склади Amazon, а далі компанія сама займається зберіганням, пакуванням, доставкою та обслуговуванням клієнтів (ред.)
Конкуренція з місцевими продавцями: на нових ринках місцеві продавці часто мають переваги: швидшу доставку, знання локального клієнта, нижчі витрати. Відтак, слід вивчити локальних конкурентів (їхні ціни, якість, рекламу). У багатьох країнах (для прикладу Німеччина) покупці довіряють локальним брендам більше, ніж іноземним. Рішенням може бути унікальний продукт або додатковий сервіс.
Високі витрати на рекламу: через високу конкуренцію реклама стає все дорожчою. Варто враховувати, що вартість кліка (CPC) у нішах може сягати $2–4+ (наприклад, декор). Ефективність реклами залежить від правильного таргетингу. Тому необхідно починати із невеликого рекламного бюджету та тестових кампаній та використовувати органічні методи просування (SEO для лістингів, відгуки).
Податкові та юридичні питання: у деяких країнах продавці зобов’язані реєструватися як платники податків або дотримуватися специфічних регуляцій (наприклад, VAT у ЄС). Слід врахувати реєстрацію для сплати податку на додану вартість (VAT) у ЄС та дотримуватись місцевих законів про маркування товарів. Можна скористатись послугами компаній, які допомагають із податковою реєстрацією, а також проконсультуватись з юристами щодо відповідності товару регуляціям.
Вплив сезонності: продукти декору часто мають сезонний попит, що може впливати на продажі. Попит на певні товари (наприклад, святкові прикраси) різко зростає лише в певний період. З огляду на це варто планувати запаси та рекламні кампанії відповідно до сезонності й вивчати аналітику попередніх років (наприклад, через Google Trends).
Фінансові ризики: недостатній облік витрат (зберігання, реклама, повернення) може знизити рентабельність. Неправильний розрахунок unit-економіки призводить до збитків. Тому слід постійно аналізувати прибутковість і коригувати стратегію.
5 неочевидних помилок підприємців при виході на міжнародні маркетплейси
Компіляція досвіду багатьох підприємців демонструє спільні риси від одного успіху до іншого, чи навпаки — від одного програшу до іншого.
Що призводить до втрат при продажах на іноземних майданчиках? Тут Олександр чітко фіксує кілька ключових проблем.
Орієнтація на “хайповий” ринок без попереднього аналізу. Перед виходом на міжнародний рівень варто оцінити, чи взагалі існує можливість доставляти товар у певну країну, враховуючи логістичні особливості та юридичні вимоги, включно з податками та умовами виведення коштів. Лише після цього варто аналізувати ринок і вибирати відповідний маркетплейс.
Нерозуміння цільової аудиторії. Наприклад, українські виробники можуть намагатися продавати бюджетну косметику в Китаї, де ринок вже насичений аналогічною продукцією, або виходити на ринок дешевих масових товарів, не враховуючи сильну конкуренцію з виробниками з Туреччини, Мексики, Італії. Без аналізу споживачів та їхніх потреб шанси на успішний продаж значно зменшуються.
Ігнорування альтернативних маркетплейсів. Окрім Amazon, існує безліч спеціалізованих платформ, таких як Etsy або eBay. Середня вартість продукції на Etsy в 1,5-2 рази перевищує ціни на Amazon, відповідаючи цільовій аудиторії високоякісних та ексклюзивних предметів. Тож більш доречною для просування дизайнерських підставок буде обрання Etsy.
Не аналізувати конкурентів. Наприклад, 90% ринку кави контролює “Lavazza”. Відтак новому продавцеві кави буде майже неможливо зайняти вигідну позицію. Ретельний аналіз дозволяє оцінити перспективи та знайти нішу, в якій конкуренція не така жорстка.
Нехтування особливостями ринку та маркетинговою стратегією. За умови грамотного маркетингового підходу вища, порівняно з конкурентами, ціна може стати конкурентною перевагою завдяки унікальній торговельній пропозиції. Наприклад, якщо виробляти сумки з переробленого пластику, вони будуть дешевшими у виготовленні, але завдяки моді на екологію, їх можна продавати дорожче.
Успішний старт міжнародних маркетплейсах: рішення від Netpeak
Детальне інтерв’ю з Олександром має на меті ключову ціль — допомогти українським підприємцям успішно виходити на міжнародні ринки. Ба більше, воно формує розуміння, що експорт — це не лише логістика та доставка товарів по всьому світу, а й комплексна підготовча робота до та після відправки продукції.
У партнерстві з Netpeak ділимось можливістю отримати персональну консультацію та базовий аналіз, щоб дізнатися, як ефективно масштабувати свій бізнес через міжнародні маркетплейси. Для цього заповнюйте форму.
Читай про курс, сервіси банків, важливі правила у Telegram
Підписатися
Читайте також: