fbpx
КОШТ

Продажі на міжнародну аудиторію: про відкриття магазину на Amazon з власного досвіду

Створити успішний бізнес за кордоном, не покидаючи України, можна за допомогою одного з найпопулярніших торгівельних онлайн-майданчиків – Amazon.

“На українському ринку є аналоги всіх цих маркетплейсів (Etsy, eBay – ред.), але банально – маржинальність, а, отже, і вигода більша, коли працюєш із закордоном і отримуєш прибутки у валюті”, – ділиться Наталя Ярошик, яка вже 6-й рік працює із закордонними маркетплейсами та має два власних магазини на Amazon як фізична особа.

У своїх магазинах Наталя продає хендмейд продукцію (сувенірні вироби), поліграфію та друковані вироби. Ми поспілкувались з нею та зібрали найбільш корисні та цікаві поради й лайфхаки для відкриття свого магазину на Amazon.

Товари з магазину Наталі
Товари з магазину Наталі

Чому саме Amazon, а не eBay чи Etsy, наприклад?

Власне, не лише Amazon, в мене також є 2 магазини на Etsy. Там, як на мене, набагато простіша схема роботи, легше із виводом грошей і лояльніші клієнти. Хоча, безперечно, є мінуси. Головний мінус Etcy в тому, що маркетплейс залишає за собою право заблокувати твій магазин без змоги подальшого відновлення і реєстрації нового, не пояснюючи причин.

eBay – це для продажу специфічної категорії товарів: вінтаж або колекційні вироби. Знаю, що там досить успішно продавалися марки з Укрпошти.

Ти продаєш поліграфію та друковані вироби – тобто це перепродаж готової продукції?

Якщо вважати перепродажем те, що купуємо у виробника і продаємо – тоді так. Якщо можеш дозволити собі виробничі потужності – робиш все сам, якщо ні – замовляєш необхідний товар (у виробника, – ред.).

Не можна закупити партію українських блокнотів якогось відомого бренду і перепродати – це порушення авторських прав. Можна купити блокноти без бренду, мати офіційний дозвіл на дистрибуцію, або (найкраще!) мати свою торгову марку, зареєстровану на USPTO (Бюро Патентів і Торгових Марок США, що здійснює реєстрацію торгових марок у США, – ред.). Реєстрація бренду не мій профіль, це потрібно робити через компанію посередника. В такому випадку – будь ласка. Однак питання, чи є попит на такий товар.

На які труднощі ти натрапила на етапі відкриття магазину?

Відкрити магазин – вершина айсберга. В цьому немає нічого складного якщо детально вивчити інструкцію, яку надає маркетплейс. До того ж зараз є купа відео в YouTube, де будь-якою мовою все розкажуть і покажуть.


Умови відкриття і функціонування магазину на Amazon для українців


Морально найважче було проходити співбесіду по відеозв’язку. Це відносне нововведення, з’явилось близько 2-3 років тому: під час реєстрації магазину і заповненні первинної форми останнім кроком є відеоконференція. 

Відеоконференція – це коротка співбесіда із працівником Амазону (зазвичай до 15 хв), після якої або дозволяють відкрити магазин, або ні. Час і дату можна запланувати індивідуально, варто врахувати різницю часових поясів. 

Із собою необхідно мати документ, який посвідчує особу, дані якого ви вводили у відповідні поля під час реєстрації (може бути ID-карта, або закордонний паспорт). Також можна використовувати послуги перекладача, якщо рівень англійської недостатній (послугу не надає Amazon – необхідно звернутись до перекладача чи знайомого з хорошим рівнем англійської самостійно, – ред.). Будьте готові, що інтерв’юер може мати специфічний акцент, наприклад, індійський.

Зазвичай, якщо під час реєстрації все вказано як належне, у вас просто попросять підтвердження особистих даних, запитають про те, що ви збираєтесь продавати, поцікавляться чи немає інших питань і скажуть, що результати співбесіди будуть впродовж 72 годин. З досвіду – якщо все гаразд, підтверджують швидко.

У разі, якщо перша спроба була невдалою, можна спробувати зареєструватись ще раз, але використати інший номер телефону та електронну пошту.

Скільки коштує утримання Amazon-магазину і яку суму варто мати в резерві?

Якщо ви не хендмейд продавець, то щомісяця Amazon знімає за підписку $49.99 (2058 грн). Тобто ти щомісяця платиш за користування магазином, як за тарифний план мобільного оператора.

Якщо відкрити категорію хендмейд – щомісячна оплата скасовується, і ти платиш комісію лише з отриманого замовлення (у середньому це 15% від вартості, – ред.). Amazon таким часом заохочує хендмейд-продавців.

Також один магазин у мене на віддаленому сервері – це ще $10 (411 грн) на місяць. Віддалений сервер – скоріше перестраховка. Раніше можна було входити в один магазин з одного пристрою. Якщо нехтувати цим правилом – можна нарватись на блокування обох магазинів, оскільки Амазон зчитує підозрілі дії й розцінює їх як невідповідні політиці компанії.

Тобто: “одна людина – одні документи – один магазин – один пристрій”. Амазон одразу фіксує, якщо відбулась спроба входу з іншого пристрою і надає точну IP адресу. Можливо, зараз правила змінились, але ризикувати не дуже хочеться.

Однак Наталя зауважує, що вона може неправильно оперувати термінами, тому варто запитати про цей людей, які на цьому спеціалізуються.

Якщо відправляти товари з України, то потрібно враховувати витрати на доставку за тарифами обраного перевізника – це вже залежить від обсягу проданих товарів і транспортної компанії. 

Оплата постачальникам за товар чи комплектуючі до нього – також відносна сума. До прикладу, в мене витратна частина становить десь 2/3 доходу на місяць. Але оскільки моя робота вже налагоджена, то я витрачаю лише на доставлення товарів, а наприкінці місяця виводжу дохід з магазинів і плачу решту необхідних рахунків. Так, гроші не можна отримати одразу: вони блокуються на орієнтовний термін вказаної доставки та ще додатково на 7 днів.

Як відкрити категорію хендмейд на Amazon?

Спочатку потрібно зареєструвати магазин, підписку за перший місяць ($49.99, 2058 грн) зніме.

Потім окремо заповнити форму на Amazon хендмейд, відповісти на декілька питань і підвантажити 3-4 фото процесу роботи. Отримавши підтвердження, що товари підпадають під хендмейд категорію, можна писати в службу підтримки, пояснювати їм, що ви продаєте хендмейд, аргументуєте і просите відшкодування. Кошти за перший місяць повертають, а за наступні періоди не списують, але написати в підтримку треба обов’язково, автоматично це не відбудеться.

За кілька днів/тижнів прийде на електронну пошту лист, в якому проситимуть детально розповісти про свою роботу (хендмейд), надати фото і відео докази. Після цього можете видихнути – всі перевірки пройдено.

Але Amazon може в будь-який момент запросити додаткову перевірку, або закрити хендмейд категорію, якщо помітить порушення, або якщо ви вчасно не надасте докази. Після блокування категорії хендмейд магазин лишається активним і далі можна продавати товари, використовуючи загальну категорію. Але доведеться платити $49.99.

Така процедура була минулого літа, думаю навряд чи щось змінилось.

Скільки потрібно продавати на місяць, щоб не піти в мінус та вийти в плюс?

Якщо я продам 2 одиниці товару, то я вже в плюсі. Але моя зарплата при цьому становитиме $20 (823 грн). Все через те, що я працюю самотужки, не плачу ніяких оренд чи зарплат найманим працівникам. Тому потрібно відштовхуватися від витратної частини, групи товару та отриманого прибутку.

Як ти організовуєш відправлення товарів? 

За мірками Amazon я дуже дрібний продавець. Не маю стабільного попиту на конкретний товар, тому роблю замовлення на вимогу і відправляю Укрпоштою або UPS (американська компанія, що спеціалізується на експрес-доставці та логістиці, – ред.), якщо клієнт заплатив за експрес. Укрпошта доставляє в середньому за 14 днів, у гарячий сезон – 21-28 днів.

Існує варіант відправлення товарів у преп-центри в США (склади, на які надходить товар перед його відправленням на склади Амазон, – ред.) або робота з таким інструментом як FBA (Fulfillment by Amazon). Це коли відправляєш партію товару безпосередньо на склади Amazon, а решту відповідальності вони беруть на себе. Не треба робити нічого, вони навіть із клієнтом комунікують, на баланс просто зараховуються кошти. Я, звісно, спрощую, але ця модель торгівлі найбільш вигідна, якщо мати товар з постійним попитом.

Як ти розв’язуєш питання з оподаткуванням та митними процедурами?

Моя діяльність дозволяє мені не сплачувати багато податків (лише % від обороту), а суми, які клієнт сплачує за товар, не потребують декларування в Україні. Я плачу комісії для маркетплейса (це становить 12-15% від суми замовлення), а також оплачую рахунки-фактури для постачальників.

Які сервіси для роботи з Amazon можеш порадити?

Helium 10. За допомогою Helium можна повністю вивчити ринок. Він дає внутрішню аналітику покупців і продавців: що купують, що шукають, як конструюють оголошення, скільки одиниць певного товару продав конкурент, використовував рекламу чи ні?

Якщо використовувати цей софт на повну потужність і брати максимальну підписку ($229, 9430 грн на місяць) – більше нічого не потрібно. Це складна програма, яка вимагає ґрунтовного вивчення, але однозначно вартує кожного потраченого цента. Для початку можна взяти мінімальний тариф на місяць ($29, 1193 грн на місяць), щоб потестити й розібратися, а тоді вирішувати, чи потрібно продовжувати.

Є ще Jungle Scout – аналог Helium. Можливості схожі, тарифи теж ($29, 1193 грн на місяць мінімальна підписка, $229, 9430 грн на місяць – максимальна), але по наповненню мені більше подобається Helium. Це індивідуально дуже – можна користуватись тим, чим зручніше. 

Безкоштовні застосунки я не зустрічала. Але американці звикли за все платити, тому не впевнена, що вони взагалі існують. Amazon проводить вебінари й консультації (безоплатні, – ред.), можна реєструватись, брати участь. Але якщо потрібен саме якісний софт – то ці дві програми чудово справляються зі своєю роботою.

Наскільки велика конкуренція на Amazon?

Amazon – це всесвітній гігант. Конкуренція шалена, але можна знайти менш заповнену нішу і спробувати працювати в ній.

Нещодавно моя знайома, продаючи не один рік музичні інструменти ручної роботи на Etsy, виявила, що одна з найтоповіших її позицій зовсім не має представлення на Amazon. Розмістила оголошення про продаж і отримала замовлення в першу добу – це велика рідкість. Зазвичай необхідно кілька днів для індексації.

Особливо надокучливими є продавці з Китаю, які часто демпінгують ціни і ведуть нечесну конкурентну боротьбу.

На Amazon замовляють лише американці, чи клієнти є з інших країн також?

95% моїх клієнтів – американці, але це тільки тому, що я самостійно обрала зону, куди здійснюю доставку. Решта 5% – це Європа. Хоча, коли я була найманим працівником, то були замовлення з дуже екзотичних країн, на кшталт Французької Гвінеї чи ПАР.

Які товари, на твою думку, краще продаються на Amazon? Чи є якісь категорії, які особливо цінуються американськими покупцями?

У різні проміжки часу – інакші категорії. Добре продаються товари для дітей, кухонне начиння, речі, які будуть гарним подарунком до Різдва. Конкретно спрогнозувати важко, потрібно робити маркетингове дослідження. Не працює стратегія “є товар, спробую продавати”: спочатку дослідження, підбір товару, слушного під продаж, а тоді все решта.

На твою думку, краще продавати товари власного виробництва чи займатися дропшипінгом на Amazon?

Дропшипінг у чистому вигляді заборонений на Amazon. Компанія всіляко заохочує продавців використовувати схему FBA (відправлення партії товару безпосередньо на склади Amazon, – ред.). Найкращим варіантом вважається виготовити (замовити у виробника) партію власного товару (бажано з брендуванням). Для цього можна наймати людей, які організують це на будь-якому заводі планети й відправити на склад Amazon.

Примітка: Дропшипінг – це перепродаж, тобто продавець не зберігає товари, а передає інформацію про замовлення прямому виробнику або іншому постачальнику для відправлення.

Чи впливає сезон на попит?

Так, впливає. Від Чорної п’ятниці й до Різдва – найбільший обсяг замовлень. Продавці готуються до “сезону” фактично решту року. Потрібно, щоб все було готово до кінця жовтня, оскільки потім склади Amazon перестають приймати коробки з товаром і вони стоять до січня-лютого не прийняті на баланс магазину.

Як управляти відгуками та репутацією магазину, і як рейтинг впливає на продажі?

Відгуки клієнтів – дуже суб’єктивна річ і вони не завжди відповідають реальності. Зазвичай на Amazon покупці дуже рідко лишають відгуки. Статистично це 1 відгук на 10 покупок. На мої обсяги замовлень – це мало. 

Є політика компанії стосовно відгуків. Якщо довести, що відгук не відповідає правилам (наприклад, коментарі про терміни доставки) – можна його видалити.

Рейтинг продукту і магазину – різні речі. Важать більше відгуки на товар, це впливає на довіру покупців та індексацію позиції в загальній видачі на сайті.

Як розв’язуєш питання з поверненнями товарів?

Якщо клієнт не забирає замовлення з пошти – воно автоматично повертається в Україну. Але триває це довго і товар після такого транспортування не завжди в належному стані.

Також у зв’язку з війною в Україні повернення з США зараз утруднене і дороге. Тому, якщо товар пошкоджений і клієнт надав фотодокази – я прошу утилізувати й повертаю кошти.

А якщо покупець відмовляється (від товару, – ред.), але продукт у хорошому стані – роблю накладну на повернення на склад США. Є спеціальні центри, де моє повернення приймуть і при потребі відправлять іншому покупцеві.

Чи є щось, що виявилося інакшим, ніж ти очікувала?

Amazon – динамічна платформа. Зміни ідуть перманентно і часто не встигаєш звикнути до одного, як все помінялось знов. Я не очікувала, що для того, щоб бути в контексті, треба постійно вчитись і пристосовуватись. Немає сталого алгоритму успіху – є тяжка, постійна, нудна робота, яка дає свої плоди, поки ти її робиш. На інерції далеко не заїдеш. Магазин можуть заблокувати, гроші імовірно лишаться на балансі і їх не вийде отримати.

Що порадиш підприємцям, які тільки планують виходити на ринок Amazon?

Одразу реєструйте бренд, робіть дослідження ринку (якщо не можете самі, найміть команду, яка це зробить за вас), не порушуйте авторські права і читайте повідомлення, які надсилає Amazon. Глибоке дослідження перед виходом на цей ринок допоможе вам уникнути багатьох проблем і гарантує захист від нечесної боротьби конкурентів.

Корисний текст? Докиньте редакції 33 гривні на вино


Читайте також:

Поділитися новиною: