Телевізор в розстрочку давно нікого не дивує. На смартфон — теж. А от на пральний засіб, вино чи великодній кошик?
Ще рік тому це звучало б дивно. Сьогодні ж Оплата Дольками від Сільпо стає звичним способом розрахунку навіть за повсякденні покупки. І це не просто новий фінансовий інструмент – це зміна споживчої поведінки.
Наприклад, після запуску сервісу Оплата Дольками в Сільпо середній чек виріс на 81%.
Ми у VST bank розробляємо фінансові рішення для ритейлу. Наш фокус — зробити оплату зручнішою для покупця й водночас допомогти бізнесу заробляти більше:
- Починали ми з мобільного банку “Банк Власний Рахунок” для гостей “Сільпо”
- Потім стали першими в Україні, хто реалізував миттєві платежі на касах самообслуговування
- Паралельно допомагаємо ритейлу оптимізувати витрати на еквайринг – і часто саме ця економія стає вирішальним аргументом для впровадження нових платіжних рішень.
Наступним кроком став BNPL (Buy Now, Pay Later) – сервіс, який дозволяє покупцеві розділити оплату на кілька рівних платежів без відсотків і переплат.
На відміну від класичного кредиту, тут не потрібно збирати документи чи чекати на рішення банку. Оформлення займає лічені секунди й відбувається прямо під час покупки.
Від телевізорів до продуктів – чому покупці все частіше обирають оплату частинами
Коли ми створювали власний BNPL-продукт, то дивилися на світових лідерів. Передусім — на Klarna, яка фактично сформувала цей ринок.
- Якщо кілька років тому BNPL асоціювався переважно з дорогими покупками – технікою, меблями чи електронікою, – то зараз він дедалі активніше заходить у категорію повсякденних витрат
- Показовий приклад – Grab в Азії. Компанія інтегрувала BNPL навіть у продуктовий ритейл із невеликими середніми чеками.
Це добре відображає загальний тренд. Через зміну купівельної спроможності люди дедалі частіше розбивають не великі покупки, а суми у 2–5 тисяч гривень.
Навіть Klarna, яка починала зі середнього чека близько 130 євро, сьогодні дозволяє оформити оплату частинами навіть на покупки вартістю 9 євро.
Для світового ринку це вже давно не виняток, а нова норма.
Хто купує продукти в розстрочку
Коли ми лише запускали сервіс, нас найбільше цікавило одне питання: хто взагалі готовий оформлювати розстрочку на продукти? З телевізорами все зрозуміло.
Але що мотивує людину розділити на кілька платежів продуктовий кошик?
Наші дослідження показали чотири основні сценарії.
- Коли потрібна фінансова гнучкість. Іноді людині просто незручно витратити кілька тисяч гривень одним платежем. Це не завжди питання браку коштів – швидше можливість комфортніше розподілити витрати.
- Великі закупи до свят. Великдень, Новий рік, день народження — саме тоді продуктовий кошик стає найбільшим. Коли хочеться дозволити собі святковий стіл, але не завжди зручно сплачувати все одномоментно, Оплата Дольками допомагає зробити це без додаткового фінансового навантаження.
- Ефект апселу. Це добре знайомий ритейлу сценарій. Коли покупець знає, що платить лише частину суми, він частіше обирає дорожчий товар. Наприклад, бере не вино зі свого регулярного списку, а щось більш ексклюзивне, або додає до кошика сир, якого ще не коштував. Для бізнесу це означає збільшення середнього чека без додаткових маркетингових механік.
- Покупці, які люблять акції. Це, мабуть, найцікавіша категорія. Для ритейлу субсидувати розстрочку на акційних товарах не завжди вигідно через низьку маржу. Для нас же це спосіб познайомити людину з сервісом. Перший досвід часто припадає саме на акційний товар, а вже потім клієнт починає користуватися Оплатою Дольками і для більших покупок.
Але є ще одна причина, про яку рідко говорять: ніхто не люблять слово “кредит”. Воно асоціюється зі стресом, паперами та ризиком.
Тому ми намагалися прибрати це відчуття. Сервіс сам нагадує про майбутні списання, автоматично проводить платежі й не змушує людину постійно думати про свої зобов’язання.
За відчуттями це більше схоже на модель підписки — коли сервіс просто допомагає не забути про наступний платіж, як це робить Apple Music чи Netflix.
Чому бізнес активно впроваджує BNPL
Для ритейлу це не просто ще один спосіб оплати. Це інструмент, який безпосередньо впливає на продажі. За світовими даними, бізнес отримує:
- +25% до місячного товарообороту на одного клієнта;
- +18% до повторних покупок, адже покупець розуміє: якщо сьогодні можна розділити платіж на кілька частин, наступну покупку теж буде простіше зробити;
- молодшу аудиторію. Люди до 35 років дедалі рідше хочуть користуватися класичними кредитами, зате добре сприймають сучасні фінтех-сервіси, які працюють швидко й без зайвої бюрократії.
Зараз BNPL ключовий інструмент, який поступово змінює саму культуру покупок.
Приклад BNPL: Як працює Оплата Дольками в “Сільпо”:
Кілька місяців тому ми запустили сервіс Оплата Дольками у мобільному застосунку та на сайті “Сільпо”.
На старті встановили поріг у 2500 грн – тобто сервіс доступний тоді, коли покупець зібрав великий кошик продуктів, напоїв чи делікатесів. Минулого місяця на базі запуску встановили нижчий поріг – 1000 грн.
Нашим завданням було зробити так, щоб процес оформлення майже не відрізнявся від звичайної покупки.
- Людина збирає кошик, натискає “Оплатити” й обирає Оплату Дольками. Далі прямо в застосунку відкривається банківський модуль, де можна розділити суму на три платежі.
- Для оформлення потрібно підтвердити особу через Дію, обрати картку будь-якого українського банку й підписати договір за допомогою Дія.Підпису.
- Після цього система приблизно за сім секунд ухвалює рішення — і покупку оформлено.
Надалі клієнт може в будь-який момент переглянути свої договори, дізнатися дату наступного платежу або погасити залишок достроково. Ми свідомо прагнули, щоб гість не відчував, ніби оформлює кредит. Для неї це має бути продовження покупки, а не окремий процес із купою формальностей.
Що відбувається “під капотом”
Є кілька нюансів, які важливі насамперед для банків і ритейлерів.
По-перше, ми не використовуємо кредитні ліміти сервісів “Оплата частинами” інших банків. Кожен наступний платіж списується як звичайна карткова покупка, тому наше рішення не конкурує з іншими кредитними продуктами клієнта.
По-друге, ритейлер не передає нам персональні дані покупця. На старті ми отримуємо лише номер телефону та суму покупки, а після скорингу повертаємо відповідь: операцію схвалено або відхилено.
Для партнера це означає мінімум інтеграційних ризиків і відсутність необхідності працювати з персональними даними клієнтів.
