- Чи справді перед Black Friday магазини спочатку підіймають ціни, а потім “малюють” знижки?
- Чому чохол може принести ритейлеру більше грошей, ніж смартфон за 60 тисяч гривень?
- І що відбувається з телефоном, який покупець повернув протягом 14 днів?
КОШТ продовжує експериментувати з інтерв’ю одразу в Threads. Цього разу на наші запитання відповідав СЕО мережі “Цитрус” Артем Шевченко.
Запитували про те, що реально цікаво і як працюють продажі електроніки в Україні. Тут публікуємо розмову у форматі інтервʼю.
Чи правда, що перед Black Friday магазини спочатку підіймають ціну, а потім малюють знижку?
Звісно, це не стандарт ринку. Були поодинокі кейси, які кожен рік висміювалися ринком. Тому зараз я не погоджуюся з цією тезою, що магазини штучно підіймають ціну за певний час перед Чорною Пʼятницею.
Чи справді магазини підвищують ціну, якщо кілька разів переглядати товар або зайти на сайт з дорогого смартфона?
Ця механіка процвітає в ринку послуг, готельного бізнесу та купівлі квитків. Але у техніці – навряд. Приховати таку механіку було б майже нереально. Hotline досить швидко зруйнував би всю магію.
У Цитрусі точно немає окремої ціни для власника дорогого iPhone. Ми не змінюємо ціну залежно від того, з якого пристрою ви зайшли чи скільки разів відкривали товар.
Водночас ціна протягом дня змінитися може через акцію, курс, залишки, рішення постачальника чи ситуацію на ринку. Але ваш смартфон на це не впливає.
За яким курсом долара дистриб’ютори розраховують ціну смартфонів в Україні?
Одного магічного курсу НБУ, за яким приїжджає вся техніка, немає. У ціні є курс закупівлі валюти, строки оплати, логістика, страхування, мита, податки та валютні ризики.
Наприклад, товар закупили сьогодні, а продадуть через місяць чи два. За цей час курс може змінитися, і цей ризик теж хтось бере на себе.
Тому просто помножити американську ціну iPhone на курс у Google і отримати українську ціну не вийде. Я про це детально вже писав, коли була презентація нових iPhone.
Яка маржа Цитрусу на смартфоні? На чому ритейлер заробляє найбільше?
Є міф, що магазини техніки шалено заробляють на самому смартфоні. Насправді ж, на популярних моделях, особливо флагманах, маржа може бути буквально кілька відсотків.
І так, іноді чохол для ритейлера економічно цікавіший, ніж смартфон за 60 тисяч гривень.
Тому економіка складається з усього чека: смартфон, аксесуари, сервіси, страхування, Trade-in, фінансові продукти, додаткові послуги.
Окрім аксесуарів, непогана маржа в техноретейлі в категорії побутової техніки.
А смартфони яких брендів найвигідніше продавати? Чи є ТОП-3?
Тут я дипломатично не буду складати рейтинг наших партнерів. Скажу інше.
Дорогий смартфон не обовʼязково означає високий прибуток. Той самий iPhone дає великий оборот і трафік, проте це ще не означає найбільший відсоток маржі. Ми дивимось на всю економіку покупки: пристрій, аксесуари, сервіси, фінансування, повторні покупки.
Загалом технорітейл сильний тоді, коли він не спеціалізується на одному чи двох брендах, а вміє працювати зі сплітом категорій, щоб балансувати й маржу, й обсяг продажів.
Згадуються ваші колеги з Yabluka, які почали продавати android-смартфони…
Гарний приклад. Бо монобрендових магазинів на ринку стає все менше. Лише D2C. Але це – стратегія вендора.
Цитрус сам фінансує знижки чи їх компенсує дистриб’ютор?
Тут я дипломатично не буду складати рейтинг наших партнерів. Скажу інакше: дорогий смартфон не обов’язково означає високий прибуток для ритейлера. Той самий iPhone дає великий оборот і приводить покупців, але це ще не означає, що він має найбільшу маржу.
Ми дивимося на всю економіку покупки: сам пристрій, аксесуари, сервіси, фінансування та повторні покупки.
Загалом техноритейл сильний тоді, коли не концентрується на одному-двох брендах, а працює з різними категоріями товарів. Це дозволяє балансувати між маржею та обсягами продажів.
Чому в Україні майже немає знижок до 80% на техніку, як на Amazon?
Коли бачите на Amazon знижку 80%, я б спочатку дивився, що саме там продають. Це може бути стара модель, ліквідація залишків, refurbished або open box товар, пропозиція окремого продавця на маркетплейсі чи просто товар, якого хочуть позбутися на складі.
На актуальний iPhone чи новий MacBook реальної знижки 80% не буде ні в Україні, ні у США. Водночас і в нас такі знижки можна знайти, наприклад, на аксесуари чи зарядні пристрої.
Тому в цьому плані ми не так далеко відійшли від Amazon. Інша справа — китайські маркетплейси “AliExpress” і “Temu”, де великі знижки є частиною самої механіки продажів.
Яка нині частка ринку “сірих” айфонів? А який бренд за “сірістю” на другому місці?
Тут відповідь буде короткою: частка “сірих” iPhone досить висока — половина ринку. Другого місця фактично немає, адже розрив між iPhone та смартфонами інших брендів у “сірому” сегменті колосальний.
А чи допоможе фіксація IMEI смартфонів на кордоні скоротити “сірий” ринок?
Побачимо. Поки зроблені лише перші кроки.
Refurbished-смартфон — це повноцінна альтернатива новому? Які тут ризики для покупця?
Refurbished — це відновлений смартфон: у ньому перевірена батарея, а пошкоджені чи браковані деталі замінені. Чи може він бути альтернативою новому смартфону? Звісно.
Головне тут — прозорість. Покупець має чітко розуміти, що саме він купує. Якщо refurbished-смартфон має зрозуміле походження та історію відновлення, особливих підводних каменів немає.
Ринок вживаних смартфонів зараз активно зростає. Звісно, лідером тут залишається iPhone, але поступово підтягуються й інші бренди.
В Цитрусі смартфони, які повертаються протягом 14 днів, не продається знову – як нові.
Що відбувається зі смартфоном після повернення протягом 14 днів? Чи можуть його знову продати як новий?
Пікап — коли покупець замовляє товар онлайн, а забирає його у фізичному магазині — це близько третини всіх покупок у роздробі.
Загалом на офлайн припадає половина всіх продажів Цитрусу. Решта — це онлайн-замовлення через наші власні канали та продажі через партнерські майданчики, зокрема monomarket та Укрпошту.
Якщо Ви дочитали це інтервʼю до кінця, підпишіться на КОШТ в Threds, щоб першим бачити нові небанальні розмови з підприємцями, експертами й банкірами.
Читайте також
