У грудні 2025 року львівська кав’ярня “Pache” відкрила перший заклад у центрі Варшави. Запуском займалися ресторатори Валерій Созановський та Ірина Меркулова. Для українського бренду це означає вихід на новий зрілий і висококонкурентний HoReCa-ринок.
За даними галузевих досліджень, польський HoReCa за останні роки пройшов кризовий період 2021-2023 року і повернувся до стабільного розвитку. Це великий внутрішній ринок із мільйонами регулярних споживачів, чіткими правилами гри й передбачуваною поведінкою гостей. Більшість поляків регулярно користуються HoReCa-послугами, а сегмент ресторанів і кафе залишається найбільшим за обсягом. Тут швидко зростають формати кав’ярень, to-go і fast casual, але водночас посилюється конкуренція, стандарти і вимоги до операційної дисципліни.
Ми розпитали ресторатора Валерія Созановського про те, як українському бренду заходити на польський ринок та що на практиці виявляється складнішим за ремонт і меню.
Польський HoReCa — не про вау. Він про стабільність.
Як би ви описали поточний стан HoReCa-ринку в Польщі: це вже “переповнений” ринок чи ще простір для росту? Чи існують порожні ніші?
Ринок у Польщі конкурентний і доволі щільний. Тут багато сильних гравців, а споживач уже звик до широкого вибору. Водночас HoReCa росте й “живе” навіть у непростих умовах: споживання відновлюється, але гості стали уважніші до ціни й цінності.
Ніші на ринку є, але більшість із них ще не реалізовані на повну. Найцікавіше — формати, де є стабільна якість, швидкість, повторюваність і чесний продукт: to-go з посадкою, сильна випічка, сніданки, зрозумілий comfort food, без зайвої складності. Ну і у Польщі зараз економічний підйом, як в Україні у 2003-2004 роках.
У чому ключова різниця між польським і українським HoReCa з погляду підприємця?
У Польщі відчутно більше системності: правила, перевірки, стандарти, документообіг. Тут менше “вирішили на місці”, а більше процесів. І водночас тут інший темп прийняття рішень у гостей: люди обирають спокійніше, цінують передбачуваність, сервіс без метушні.
Чому саме Варшава стала першим містом для виходу за кордон, а не інші міста Європи?
Варшава — це великий ринок, велика концентрація людей, офісів, міграції, туристів і щоденного трафіку. Також це місто, де, за моїм досвідом, формат “кава + їжа + швидко” органічно живе. І остання вирішальна причина — величезне* класне українське комʼюніті у Варшаві.
*За даними Мазовецького центру соціальної політики, станом на серпень 2025 року в Мазовецькому воєводстві (центром якого є Варшава) проживає понад 116 тис. українців.
Як аналізували ринок перед входом і які висновки?
Ми довго дивилися на реальність: локації, потоки, які конкуренти є у радіусі, чому стаються повторні візити в заклади, який середній чек, як виглядають ранкові/обідні хвилі, як люди поводяться в черзі, що беруть to-go. Крім цього, ми шукали локальних партнерів — тих, хто давно на ринку і хто його знає.
Тож висновок простий: заходити на новий ринок варто тоді, коли ви як бізнес можете дати споживачу стабільний досвід, а не разовий вау-ефект.
Як шукали приміщення і що було основним у виборі? Чи був перевагою конкретний район?
Коли ми оцінювали пропозиції щодо приміщень, то досліджували, хто там живе/працює, як люди рухаються, чи є ранковий трафік, чи є офіси, чи буде життя у будні. Тому що район, в якому розташовується заклад, дуже важливий.
Для приміщення, як і в Україні, важливі трафік і видимість, правильна логістика всередині, технічна придатність (вентиляція/електрика/вода), потенціал для to-go і місце для “посадки” гостей. І, звісно, власники приміщення — щоб була можливість нормально оформити й узгодити всі речі.
Що з комерційною орендою у Варшаві? Якою є ціна за м² і від чого залежить?
По ринку оренда в Варшаві дуже залежить від місця. В середньому вона може бути в діапазоні приблизно €10–€28/м² на місяць, але в топових локаціях ставки можуть бути значно вищі.
Крім цього, треба дивитися не тільки базову ставку, а opłaty eksploatacyjne (це всі додаткові витрати, пов’язані з використанням приміщення, які несе орендар), індексації, депозит, умови ремонту, терміни й штрафи.
Де і як шукали працівників? Пріоритет був на українцях чи місцевих жителях?
Команда — мікс з українців і поляків. Ми шукали і шукаємо працівників через рекомендації, профільні групи, локальні канали та нетворк. Для нас важливі професіоналізм і спільні цінності, тож на це ми зветаємо найбільшу увагу.
А які зарплати на HoReCa-ринку у Варшаві?
Ставки дуже залежать від ролі й досвіду. Зарплати тут часто рахують “за годину”, а не як у нас — за місяць, тож як орієнтир по ринку бариста в Польщі це ~30,5 zł/година (gross). Це, звісно, усереднене значення. І обовʼязково студенти, щоб не потрапляти під податок.
Наскільки інвестиції в запуск у Польщі відрізняються від України — і де витрати більші?
Поки це питання про варшавському проєкту ще підраховують партнери, але вже можу сказати, що інвестиції дійсно відрізняються. У Польщі частіше дорожчі ремонтні роботи, є більше вимог до приміщення, є узгодження та застави, довший цикл запуску. Плюс — багато нюансів є саме в підготовці локації.
Чи є різниця між вподобаннями гостей в Україні й Польщі? Тож чого потребують у закладах, за вашими відчуттями, гості у Варшаві?
Різниця є. В Україні гість часто емоційніший і швидше “приймає” нове. У Польщі більше раціональності: важлива регулярність, зрозумілість, передбачуваний смак і сервіс. Але я переконаний, що якщо продукт унікальний і сильний, він працюватиме всюди.
Меню львівської кавʼярні “Pache” ми вирішили не “ламати”, але адаптуємо його під польську реальність. Зараз аналізуємо, які позиції дають повторні покупки, що працює вранці, що — в обід, як поводиться to-go. І слідкуємо за сезонністю, тут це дуже люблять.
Ви казали, що в Польщі більше бюрократії. Які є основні особливості у реєстрації, сплаті податків, комунікації з постачальниками?
Для реєстрації кавʼярень у Польщі зазвичай обирають JDG (аналог ФОП) чи sp. z o.o. (аналог ФОП). Якщо дуже коротко, то JDG — це простіше, швидше і зручніше для старту, а sp. z o.o. — інша модель відповідальності та формальностей. Що обирати — залежить від масштабування, ризиків, партнерів, фінмоделі. Ми працюємо перший Pache на компанії партнерів, тому це їх зона відповідальності.
Щодо податків — у Польщі все системно й формально: облік, внески, звітність, касова дисципліна. Тож головне, щоб уникнути проблем — одразу мати сильного бухгалтера/податкового консультанта й не намагатися “розібратися по ходу”.
Щодо постачальників — основні відмінності в тому, що тут більше контрактності, більше правил, часто інші умови щодо мінімальних партій/термінів чи логістики. Але плюс — прогнозованість і стабільність, якщо вдається вибудувати нормальні відносини.
Ви ресторатор із досвідом. Яким за вашими відчуттями був процес відкриття саме цього закладу?
Як виявилося, у Польщі більше “факапів” не в креативі, а саме в бюрократії й технічних деталях приміщення: узгодження, терміни, підрядники, папери. Це просто інший тип складності. І улюблена у всіх відповідь: “Завтра”. Ніхто нікуди не квапиться, що дуже нас вибішувало…
І наостанок — що найважче вже після відкриття?
У перші тижні найтяжче — це баланс: тримати якість, навчити команду, добити процеси, стабілізувати постачання й ритм. Тому можу сказати, що справжня робота починається вже після відкриття.
Читайте також
- Як працює кав’ярня: розбір про приміщення, персонал і бухгалтерію з керуючим партнером Escobar
- Власний бренд vs франшиза: як відкрити кавʼярню і не прогоріти?
- Ресторанний бум після війни: 7 головних трендів HoReCa
- Коли варто закривати заклад або виходити з проєкту? 6 симптомів, що бізнес в “захворів”
