Онлайн-майданчики Amazon, Etsy та eBay відкривають підприємцям доступ до багатомільйонної аудиторії по всьому світу. Однак неправильний підхід до маркетингу та помилки у прогнозуванні бюджету можуть призвести до великих витрат, навіть якщо товар має високий попит.
Про практичні поради, як зробити бізнес на міжнародних маркетплейсах прибутковим, уникнути фінансових ризиків і ефективно масштабувати продажі “Кошт” поспілкувався з Олександром Власенком, Head of Marketplace Growth Department в агентстві Netpeak.
Netpeak — агентство digital-маркетингу, допомагає розвивати та просувати бізнеси онлайн, зокрема виходити на міжнародні маркетплейси, є офіційним партнером Amazon у межах програм Service Provider Network (SPN) та Buy with Prime.
У першій частині інтерв’ю Олександр розповів про особливості різних майданчиків і базову стратегію до роботи з ними. Тепер він ділиться: як правильно аналізувати конкурентів, визначити оптимальну ціну та обрати інструменти просування.
Проаналізувати ринок і знайти свою нішу
Проведення детального аналізу ніші та ринку перед стартом продажів — must-have для виробників. Це дозволяє не лише знайти оптимальну нішу, а й мінімізувати можливі збитки.
Для базисного аналізу часто достатньо просто подивитися на дані, які можна знайти в результатах пошуку на самих маркетплейсах, але для більш глибокого аналізу є кілька корисних інструментів:
- Helium 10: для аналізу товарів та конкурентів на Amazon
- Jungle Scout: інструмент для дослідження трендів і пошуку ніш на Amazon
- eRank: для аналізу ключових слів і тенденцій на Etsy.
- Terapeak (eBay): офіційний інструмент аналітики eBay для дослідження продажів і цін
- Google Trends: для відстеження загальних трендів пошукових запитів
- SimilarWeb: для аналізу трафіку на маркетплейсах і сайтах.
Вони дають змогу отримати інформацію про конкурентів, оцінити попит на товари, тенденції продажів та зрозуміти, чи є перспективи для виходу на конкретний маркетплейс. Водночас варто звернути увагу на ціни конкурентів, варіації їхніх товарів, асортимент та кількість відгуків. Ці базові дані допоможуть сформувати початкове уявлення про нішу й оцінити перспективність власних товарів порівняно з актуальними пропозиціями, навіть без використання додаткових аналітичних сервісів.
Водночас більш глибинні подібні дослідження надають спеціалізовані агентства – такі як Netpeak. Як приклади, Олександр розповідає про вихід компанії Biosphere (товари для дому та гігієни) та Familyside (виробник папок для документів) на іноземні маркетплейси.
“Першочергово для Biosphere розглядали 16 різних ніш, і впродовж 4 місяців досліджували, з яким продуктом вихід буде найбільш ефективним. Серед варіантів були дитячі підгузки, серветки, косметичні серветки, рушники та інші. У підсумку зупинилися на наборах пакетів для сміття, а не на окремих одиницях, оскільки така стратегія забезпечила кращу unit-економіку та створила конкурентну перевагу”.
На противагу цьому, після дослідження вихід Familyside на маркетплейси скасувався, оскільки старт продажів виявився нерентабельним:
“Чому? На німецькому ринку представлені локальні виробники, які пропонують дешевші та менш якісні альтернативи. Попри високу якість продукції Familyside, їх асортимент виявився вузьким, що унеможливило конкурентоспроможність. Іноді найкращий результат аналізу — це усвідомлення неперспективності виходу. Умовно негативний кейс з тої точки зору, що не вийшли на ринок. Втім, дуже позитивний, що не витратили гроші, не почали вихід із подальшими збитками”, – пояснює Олександр.
Правильно розраховувати ціну, в якій врахувати всі аспекти
Після збору даних про ринок і конкурентів, наступним кроком є розрахунок витрат на одиницю товару для формування правильної ціни.
Для цього варто врахувати собівартість виготовлення товару, логістику до складу, комісію маркетплейсу, вартість зберігання та рекламу і навіть можливі витрати на повернення товару.
Олександр наводить покрокову структуру розрахунку ціни:
- Розрахувати витрати на товар: собівартість і логістика
- Визначити фіксовані витрати: комісія маркетплейсу, вартість зберігання.
- Оцінити змінні витрати: реклама, повернення.
- Встановити бажану маржу та підрахувати ціну продажу.
- Перевірити фінансову стійкість, враховуючи можливі знижки.
Нижче приклад такого розрахунку для бізнесу, який продає декор – настінні панно.
“Загальна сума витрат становить $27. Якщо ми хочемо отримати маржу 30%, ціна продажу повинна бути $39”.
Застосувати як інструменти маркетплейсів, так і якісне власне позиціонування
Отримання перших продажів залежить від правильно налаштованого лістингу, який має бути оптимізований для SEO.
Лістинг – це сторінка товару на маркетплейсі, яка містить його назву, опис, фото, характеристики, ціну, відгуки та іншу інформацію. Від якісного лістингу залежить успіх продажу, оскільки він впливає на видимість у пошуку та рішення покупців.
Кілька порад від Олександра для початківців:
- Проведіть детальний аналіз конкурентів: вивчіть ключові слова, фотографії, описи та ціни конкурентів.
- Створіть якісний лістинг: використовуйте високоякісні фото та інфографіку, чіткі описи та правильно підібрані ключові слова.
- Сфокусуйтесь на невеликому асортименті: оберіть кілька товарів для тестування і використовуйте різні стратегії просування.
- Використовуйте аналітичні інструменти: регулярно перевіряйте показники продажів, конверсії, відгуки та рейтинг товарів.
“Крім того, можна застосовувати додаткові інструменти для просування товарів через спонсоровані оголошення на маркетплейсах. Вони дозволяють збільшити видимість вашого товару серед потенційних покупців”.
Тактика простого очікування на покупців вже не працює, але і тут є виключення
Нині просто зареєструвати магазин і описати товари недостатньо. Втім, навіть для іноземних маркетплейсів є випадки, коли тактика “опублікував і чекай” може спрацювати:
- Товар із високим попитом. Якщо продукт відповідає актуальним трендам (наприклад, сезонні товари чи унікальні хендмейд-рішення), достатньо лише забезпечити якісний лістинг
- Високий рейтинг і позитивні відгуки. Якщо магазин уже має гарну історію продажів, хороші оцінки й позитивні відгуки, система маркетплейсу автоматично підніматиме його у видачі
- Оптимізований лістинг. Ключові слова, якісні зображення, правильний опис і конкурентоспроможна ціна забезпечують органічний трафік
Використати рекламу, але дуже обережно
Вартість реклами на маркетплейсі може варіюватися залежно від ніші. Для ефективного просування слід використовувати різні рекламні інструменти:
- Amazon PPC (Sponsored Products): висока конверсія в продажі (8–12%)
- Google Ads (Shopping): підходить для залучення широкого трафіку, але конверсія нижча (3–5%)
- Meta Ads (Facebook/Instagram): добре працює для продуктів із яскравими візуалами.
“Наприклад, вартість реклами на Amazon залежить від ніші: в одних вона може бути дешевою, в інших – дорогою. Для середнього виробника, який просуває чотири лістинги, на перший місяць маркетинговий бюджет може скласти $0, оскільки потрібно спершу оптимізувати лістинг і отримати відгуки через Vine. Без цього ефективність реклами буде низькою. У другому місяці бюджет має становити мінімум $500, а в третьому — мінімум $1000. І ці цифри бажано збільшувати разом із ростом доходу. Для порівняння, середній CAC (вартість залучення клієнта) в Amazon PPC становить близько $20, тоді як у Google Ads може досягати $50 за клієнта. Водночас важливо враховувати, що ці показники суттєво залежать від ніші: в окремих категоріях товарів чи послуг вартість залучення може бути як значно нижчою, так і суттєво вищою”.
Олександр рекомендує оптимізувати витрати. Наприклад, слід вибирати склад, який розташований ближче до основного ринку продажів, – це дозволить зменшити вартість доставки. Також важливо тестувати рекламні кампанії, починаючи з малого бюджету, аналізуючи їх ефективність та коригуючи стратегію залежно від результатів. І варто закладати запас, враховуючи можливе зростання комісій або непередбачені витрати, такі як додаткове повернення товарів.
Читай про курс, сервіси банків, важливі правила у Telegram
Підписатися
