Кілька років поспіль ринок кави живе в турбулентному режимі: то новини про неврожай у Бразилії, то складні погодні умови в Африці, то зростання цін на зелену каву. Біржа то падає, то зростає, але для кінцевого споживача кава дешевшою не стає.
Як влаштований цей ринок насправді, чому обсмажчик не може “просто знайти каву дешевше” і що буде зі specialty-сегментом кави в умовах економічної кризи в Україні, КОШТ розпитав засновника Foundation Coffee Roasters Тимура Козонова. У цьому тексті – найцікавіше з великої розмови.
Кава як нафта? Як бізнес закуповує зерно на світових ринках
КОШТ: Уже кілька років ми пишемо про кризу на кавовому ринку. Як це виглядає зсередини — з розмов із постачальниками та трейдерами?
ТИМУР: Моя особиста думка: значна частина того, що ми бачимо зараз, це спекуляції. Щороку повторюється один і той самий сценарій: говорять про погані погодні умови — ціна йде вгору. Потім збирають нормальний врожай, але кажуть, що виріс попит. Потім знову погода – знову попит.
Якщо подивитися на біржу, то нещодавно вона відкотилася більш ніж на 10%. Але тут важливо розуміти поняття диференціала*.
*Диференціал — це надбавка або знижка для біржової ціни кави, що залежить від країни походження, якості та попиту на конкретний лот.
Біржова ціна — це базова ціна на каву, наприклад, на арабіку Бразилія Santos. А далі до неї додається диференціал: якщо вам потрібна Колумбія, це буде біржова ціна + умовні 20 центів.
І зараз відбувається така ситуація: біржа падає, але диференціали ростуть. У результаті фінальна ціна для обсмажчика залишається майже такою ж, як була. Чому – ніхто толком не пояснює. Вчора говорили про неврожай – сьогодні кажуть, що урожай хороший, але біржа впала, а диференціали виросли. Для мене це виглядає як біржові ігри.
КОШТ: Як у такій ситуації українському обсмажчику кави шукати для себе вигідну ціну і водночас залишатися цікавим для покупця?
Тимур: Якщо коротко, то ніяк. Тут важливо прийняти просту річ: кава — це біржовий товар. Ціна плюс-мінус по всьому світу однакова. Можуть бути якісь локальні податки, нюанси з розмитненням чи логістикою, але ціни глобальні.
Тому спробувати “десь знайти дешевше” — це дуже малоймовірна історія. Так само як і якось застрахуватися від ринку. У результаті компанії по всьому світу роблять одні й ті самі речі: десь підіймають ціни, десь намагаються замінити одне зерно іншим, десь поступаються якістю.
Ми для себе обрали шлях підвищення ціни. За останні два роки ми підіймали ціни, здається, три або чотири рази. Просто тому, що іншого виходу не було, а якістю ми падати не готові.
КОШТ: Звучить так, ніби кава працює за логікою нафти — ф’ючерси, біржі, контракти. Тоді чи можна працювати з довгими контрактами, щоб зафіксувати ціну, як це працює на нафтовому ринку?
Тимур: Так і є. Працювати з довгими контрактами можна, але це дуже ризиковано. Наприклад, я можу зараз законтрактуватися і викупити 100 тонн кави. Зафіксувати ціну сьогодні й потім протягом року цю каву забирати. Але якщо ціна піде не вгору, а вниз, я все одно зобов’язаний викупити весь обсяг за зафіксованою ціною.
Це ризики, до яких ми не готові. Щоб на цьому заробляти, треба бути трейдером. Трейдери дивляться на ринки, на логістику, на біржі, на курси валют. Вони оптимізують доставку, обсяги, запаси. А наш бізнес — це обсмажка. Ми смажимо каву, робимо продукт і продаємо його клієнту.
КОШТ: Тобто обсмажчики сьогодні не їздять у Кенію чи Ефіопію, щоб напряму працювати з фермерами?
Тимур: Їздять. Але такі поїздки – це більше про маркетинг і знання. Коли ти приїжджаєш на ферму, ти досліджуєш на практиці, як зростає кава, як її обробляють, що таке мокра і суха обробка, як проходить ферментація… Це дуже важливо для розуміння продукту.
Іноді так можна знайти щось ексклюзивне, якусь маленьку партію кави, яку цікаво привезти. Наприклад, 100 мішків, тобто приблизно 6 тонн. Але це не про основний обсяг.
До того ж більшість фермерів уже працюють з трейдерами. І коли ти до них приїжджаєш, вони прямо кажуть: “Якщо я почну працювати з тобою, трейдер перестане зі мною працювати. А трейдер кожного року забирає 100% мого врожаю за біржовою ціною. Ти мені можеш гарантувати те саме? Звісно, ні”.
Можна, звісно, подумати про те, щоб купити більший обсяг і привезти самому. Але якщо ти везеш сам, це контейнер близько 20 тонн, одна країна походження, оплата в доларах і очікування два місяці. А це не дуже цікаво, тому як постійна модель закупівлі це не працює.
Усі купують у трейдерів, а поїздки – це досвід, маркетинг і пошук чогось особливого.
КОШТ: Тоді як ви зараз плануєте закупівлі? Треба замовляти каву в трейдера за місяць, кілька місяців, пів року?
Тимур: Ми працюємо з локальними трейдерами в Україні. Якщо порівнювати з тим, що було 10–15 років тому, то це небо і земля. Тоді потрібно було шукати трейдера в Європі, займатися імпортом, документами, валютними платежами, це було дуже складно.
А зараз в Україні є кілька трейдерів, які мають склади тут і тримають каву в наявності. Ти просто пишеш у Telegram: “Мені, будь ласка, завтра ось це, це і це”, тобі виставляють рахунок, ти платиш у гривні по безналу, і кава в тебе.
КОШТ: Як тоді формується ціна пачки кави? З чого складається собівартість?
Тимур: Якщо дуже грубо, то сьогодні сировина – це близько 60% вартості кави. Тобто зерно – це основна частина ціни. Далі потрібно враховувати, що під час обсмаження ми втрачаємо приблизно 15% ваги, тобто з одного кілограма зеленої кави виходить близько 850 грамів обсмаженої. Після цього додаються упаковка, логістика, електроенергія, зарплати, оренда, податки — все це впливає на фінальну собівартість.
Сировина – це близько 60% вартості кави.
І важливий момент: є різниця між плановою і фактичною собівартістю. Якщо в одному місяці ти продав 20 тонн, а в іншому – 50, то собівартість буде різною. Постійні витрати розподіляються на різний обсяг.
Бізнес проти смаку? Як маржа змінює культуру кави
КОШТ: Ви працюєте не лише в Україні, а й у Європі. Чим відрізняються ці ринки?
Тимур: Так, у нас є окреме виробництво у Варшаві, і звідти ми веземо каву на ринки Болгарії, Іспанії, Великої Британії. Також рухаємося в бік Чехії та Німеччини.
Загалом все залежить від країни. Наприклад, у Польщі ринок щільний, дуже конкурентний і сильно відрізняється від українського. Зовні здається, що все те саме: кав’ярні, зерно, обладнання. Але коли починаєш працювати – нюанс на нюансі.
Наприклад, у specialty-кав’ярні нам кажуть: “Нам потрібна супер-пупер specialty-кава під фільтр, але під еспресо — щось максимально дешеве”. І це при тому, що в них обладнання на 20 тисяч євро. Але така модель: у фільтрі клієнт більше відчуває смак і різницю в зерні, а еспресо в більшості випадків іде в молочні напої, тому смак для гостя не так відчутний. А собівартість чашки під еспресо критично важлива для маржі.
Український ринок інший. Якщо кав’ярня позиціює себе як “крута”, вона, як правило, бере лише круту каву і не торгується за кожну копійку. У Європі ж інша логіка. Там високі податки, високі зарплати, і з тобою будуть битися за кожен євроцент.
КОШТ: Ви не перший підприємець, який каже, що європейці інакше ставляться до грошей…
Тимур: Так, але я не сказав би, що українці марнотратні. Ми просто інші. У нас часто “то густо, то пусто”. Думаю, з часом ми будемо більше схожі на європейців. Можливо, років через 15–20…
КОШТ: А що в Україні з кавовим ринком? Як він змінився за час, поки існує Foundation?
Тимур: Коли я починав працювати в Україні, ринку specialty-кави фактично не існувало. Я був одним із перших, хто пішов не просто у specialty, а у власну обсмажку, в каву третьої хвилі. Конкуренції тоді майже не було, але й каву ніхто не хотів купувати.
Я приходив до клієнта і казав: “Купіть нашу каву”. Мене питали: “Італійська?”. Я відповідав: “Ні, ми самі обсмажуємо”. І на цьому розмова закінчувалася. Щоб знайти першого клієнта, мені довелося обійти, мабуть, близько сотні кав’ярень. І лише один сказав: “У мене є друга кавомолка, вона просто стоїть. Киньмо туди твою каву. Якщо хтось попросить, будемо варити”. Це і був перший клієнт.
Тому коли кажуть, що “раніше не було конкуренції” — так, не було. Але не було й ринку. Зараз інакше.
КОШТ: Які тренди ви бачите зараз?
Тимур: Якщо говорити про фільтр чи альтернативу, то це вже не тренд. Усі, хто був готовий перейти на фільтр, уже це зробили. Для нової хвилі потрібно, щоб економіка почала зростати.
Можна багато говорити про культуру споживання, але коли в людей зарплата 8–12 тисяч гривень, це дуже складна розмова. Так, краще випити одну смачну каву, ніж три погані. Але коли немає грошей, ця логіка не працює.
Із локальних трендів – ароматизована постферментація, інф’юзи, експерименти з ферментацією, коли каву обробляють з ананасом, манго чи іншими фруктами. Це цікавий досвід. Я думаю, він залишиться, але поступово піде на спад.
А загалом, найголовніше – кава має бути просто смачною. Клієнт не повинен розкладати її на ноти, аналізувати профілі. Він має випити і сказати: “Смачно. Завтра зайду ще”.
КОШТ: Що буде з кавовим споживанням, якщо ціни зростатимуть?
Тимур: На мій погляд, попит залишиться, але зміниться якість. Менше людей зможуть дозволити specialty-каву. Хтось повернеться до комерції, хтось до робусти. Бо порахуйте: капучино за 180 гривень на день – це приблизно 5 тисяч гривень на місяць. Для людини з доходом 12–20 тисяч гривень це нереально. Кава стане чимось “на свято”.
КОШТ: Тут не можу не згадати про ПДВ для ФОПів. Це одна з найбільш болючих тем для підприємців наразі. Яка ваша позиція як підприємця з цього питання?
Тимур: ПДВ платить кінцевий споживач — це не секрет. Але якщо зараз зобов’язати ФОПів працювати з ПДВ, це дуже сильно вдарить по економіці. Малий бізнес або закриється, або підніме ціни на 20–30%. Частина піде в тінь.
Зросте чорний кеш, зросте контрабанда. Ті, хто працює легально, будуть дорожчими, ніж ті, хто працює “на базарі”. Це створить перекоси.
КОШТ: Тож, як підсумок, як ви бачите майбутнє українського ринку на 2026 рік?
Тимур: Кавовий ринок відчуває себе так само як країна в цілому. 2022 рік був дуже важкий. У 2023–2024 ми переживали відновлення. У 2025 — стагнація. Якщо війна закінчиться, то буде важко, але краще. Якщо ні, стагнація поглибиться. І це не тільки про каву, це про всю економіку країни.
