“У нас хороша ідея, чому банк ставить стільки питань?” – це одна з найчастіших реакцій підприємців, які приходять по гранти чи кредити. Про таке розповіла в інтервʼю КОШТу Наталія Згоба, директорка департаменту розвитку бізнесу та міжнародного партнерства АТ “Кредобанк”.

У цій розмові ми спробували подивитися на отримання грошей для бізнесу очима банків, адже саме вони є тими, хто оцінює ризики та ухвалює рішення про фінансування. Сьогодні банки оцінюють не лише фінансові показники, а й репутацію власників, реалістичність бізнес-плану та здатність компанії пережити кризу. 

Хто сьогодні отримує гроші на розвиток бізнесу та що насправді бачить банк, коли дивиться на позичальника — зібрали найцікавіше.

Наталія Згоба, директорка департаменту розвитку бізнесу та міжнародного партнерства АТ

Чому більшість програм, де бізнеси отримують грантові кошти, проводять через банки? 

Наталя Згоба: Фактично банки тут виконують роль не просто посередника, який буде видавати кошти, а роль фінансового верифікатора.

За останні роки банківська система суттєво трансформувалася, і наразі саме банки є тими установами, які мають досвід, вміння, знання, а також інструменти, щоб верифікувати клієнта, перевірити його ділову репутацію, перевірити його платоспроможність. 

Якщо йдеться про цільові гранти та програми, банк верифікує бізнес-план, потреби клієнта і те, наскільки вони відповідають реальним можливостям та очікуванням. На основі цього ухвалюється рішення: чи можливо надати фінансування в запитуваному обсязі, чи сума має бути меншою або більшою, а в окремих випадках — чи можна надати його взагалі.

Тому що насправді донори практично всіх грантових програм ставлять досить суттєві вимоги до клієнтів, що є грантоотримувачами.Крім того, існує багато обмежень як щодо категорій бізнесів, які можуть претендувати на підтримку, так і щодо цілей, на які можна спрямовувати кошти.

Тому хтось має перевірити відповідність усім цим умовам. Саме цю функцію виконують банки, адже мають необхідний досвід, інструменти та експертизу для такої перевірки.

Чи справді отримати грант легше, ніж кредит у банку?

Наталя Згоба: Очевидно, цільовий грант мало би бути легше отримати, бо фінансування – це довгострокова інвестиція, де банк маємо оцінити платоспроможність бізнесу і його  здатності повернути залучені кошти. З кредитуванням завжди трохи складніше.

Тут зазначу, що Кредобанк працює лише з грантовими програмами, що поєднані з кредитуванням. Тобто ми не реалізуємо програми, де грантові кошти видаються напряму підприємцям без залучення банківського фінансування.

Втім, із досвіду колег знаємо, як працюють і такі інструменти. Якщо йдеться про цільовий грант, який бізнес отримує безпосередньо, ключове значення мають:

  • мета використання коштів
  • сама бізнес-ідея
  • якість бізнес-плану

Підприємець має довести, що залучене фінансування створить додану вартість. І не лише для розвитку його компанії, а й ширше. Наприклад, сприятиме створенню нових робочих місць в країні, реалізації соціальних ініціатив чи вирішенню інших важливих завдань, які закладають донори в умови програми.

Якщо ж грантова програма поєднується з кредитуванням, механіка зазвичай інша:

  • частину коштів вкладає сам підприємець, частину надає банк, а грант фактично працює як компенсація частини витрат
  • надалі ці кошти можуть бути спрямовані на погашення кредиту або реінвестовані в розвиток бізнесу.

Саме за такою моделлю працює Кредобанк. Реалізація інвестиційного проєкту поєднує власні кошти клієнта, банківське фінансування та грантову підтримку від донорів у форматі компенсації частини інвестицій.

На які напрями та категорії бізнесу донори сьогодні найохочіше спрямовують фінансування?

Наталя Згоба: Більшість міжнародних донорів сьогодні фокусуються на підтримці вразливих груп населення та соціально значущих галузях.

Наприклад, це підприємства, які працюють у прифронтових регіонах або були релоковані, а також бізнеси, що працевлаштовують ветеранів  або ж безпосередньо ветеранські підприємства.

Дедалі більше уваги приділяють і так званому woman-owned бізнесу — компаніям, заснованим або очолюваним жінками. Також у фокусі донорів перебувають молоді підприємці, адже одна з цілей таких програм — створити умови, щоб молодь залишалася та розвивала бізнес в Україні.

Якщо говорити про галузі, то це сільське господарство, переробка, торгівля, логістика, а також одним із пріоритетів залишається енергетика. Йдеться як про проєкти, спрямовані на енергонезалежність бізнесу, так і про компанії, які планують генерувати електроенергію, зокрема через сонячні, вітрові чи біогазові станції.

Це безумовно один із ТОП-3 напрямів підтримки сьогодні. Також ми очікуємо, що найближчим часом з’являться нові програми, реалізовані спільно з державою, для розвитку електрогенерації.

Чи трапляються сфери, які бізнес переоцінює з точки зору шансів на фінансування, тоді як банки вважають їх ризикованими?

Наталя Згоба: Напевно, якщо говорити про конкретні галузі, то ні. Але ми часто стикаємося з іншим. Підприємці дивляться на свій бізнес як на власне дітище. Їм у ньому все зрозуміло. Через це вони підсвідомо очікують, що банку також буде достатньо кількох базових документів і він не ставитиме багато додаткових запитань.

Тому для багатьох стає несподіванкою, коли банк починає цікавитися не лише фінансовою звітністю, а й контрагентами – покупцями, постачальниками, договорами оренди, досвідом ведення бізнесу чи його конкурентними перевагами.

Часто спрацьовує логіка: “Я ж даю заставу – нерухомість або транспорт. Що ще потрібно?”.

Але насправді банк — це не ломбард.Наша ціль – не продати заставу, а видати кредит, який буде повернутий. Ми зацікавлені в тому, щоб бізнес успішно працював і згодом повернувся до нас за наступним фінансуванням.

Водночас якщо підприємець уже користувався овердрафтом чи кредитними лімітами, це формує кредитну історію, а отже ухвалювати рішення стає значно простіше.

А бізнесу, що зовсім не має кредитної історії, дали би гроші?

Наталя Згоба: Дали би, звісно, адже з чогось потрібно починати. Але в такому випадку банк має детальніше оцінити платоспроможність бізнесу за фінансовими показниками та його ділову репутацію.

Ми перевіряємо, чи є платіжна дисципліна перед постачальниками та покупцями, чи немає прострочених боргів. Також дивимося на репутацію засновників як фізичних осіб – чи не було в них заборгованостей за особистими кредитами.

А ідеї підтримуєте? Чи є шанс отримати гроші на стартап?

Наталя Згоба: Стартап у чистому вигляді ми, на жаль, не можемо фінансувати безпосередньо через вимоги Нацбанку до оцінки платоспроможності – нам просто немає на основі чого її визначити. Хіба що йдеться про фінансування під депозит: якщо засновник має власні кошти й розміщує їх на депозиті, під це забезпечення ми можемо видати фінансування бізнесу з нуля.

Водночас ми часто фінансуємо вже існуючі компанії, які хочуть запустити для себе кардинально новий напрямок.

Для нас це теж певною мірою стартап, але в такому випадку ми можемо оцінити, чи здатен діючий бізнес погасити кредит, навіть якщо новий проєкт не спрацює.

Чи відрізняються підходи банків до оцінки платоспроможності ФОПів і ТОВ?

Наталя Згоба: З ФОПами ситуація двояка. Якщо йдеться про підприємців, які дійсно самостійно ведуть бізнес, то працювати з ними досить просто. Підходи до оцінки їхньої платоспроможності менш складні: ми дивимося на декларації, обороти за рахунками, ділову репутацію – і цього зазвичай достатньо.

З ТОВ усе дещо складніше, адже потрібно аналізувати значно більше документів: баланси, фінансову звітність та інші показники діяльності компанії.

Але є й інша категорія ФОПів, які є частиною групи середнього або великого бізнесу. У такому випадку ми маємо оцінювати ФОПа не як окрему бізнес-одиницю, а як частину групи компаній. Відповідно, аналізуємо бізнес загалом, і тоді можемо видати кредит конкретному ФОПу.

Які показники є ключовими для банку під час оцінки бізнесу?

Наталя Згоба:  Для банку одним із ключових показників є власний капітал бізнесу. Ми звертаємо увагу на те, щоб частка власних активів становила щонайменше 10% від валюти балансу. Якщо підприємство не має власного капіталу, воно є більш вразливим, а ризик неповернення фінансування зростає.

Наступний важливий критерій – платоспроможність. Якщо йдеться про фінансування обігових коштів на один-два роки, ми насамперед орієнтуємося на обороти компанії.

Якщо ж це інвестиційний кредит на три-п’ять років, оцінюємо прибутковість бізнесу, наявність збитків та суттєвих коливань у діяльності, якщо вони не пов’язані із сезонністю.

Також важливою є достатність основних засобів та активів для ведення діяльності. Тут усе залежить від специфіки бізнесу: для виробничої компанії наявність обладнання є необхідною умовою, тоді як у сфері послуг активів може бути значно менше — і це цілком нормально. 

У підсумку всі ці показники дають розуміння того, наскільки бізнес здатен витримати стресові ситуації та продовжувати працювати.

Що найчастіше заважає підприємцям отримати фінансування?

Наталя Згоба: Найчастіше підприємці намагаються виглядати кращими, ніж є насправді. Ми завжди просимо говорити відверто: якщо в бізнесі є проблема, банк може запропонувати інструменти для її вирішення. Але тоді багато хто боїться, що через це не отримає кредит.

Насправді банк має достатньо можливостей, щоб перевірити інформацію: як через відкриті джерела, так і завдяки аналізу поданих документів. Тому коли клієнт замовчує важливі факти, це насамперед підриває довіру. А банківські відносини багато в чому будуються саме на довірі.

Яка частка заявок на фінансування отримує відмову?

Наталя Згоба:  Якщо клієнт успішно проходить первинну верифікацію (тобто має позитивну кредитну історію, хорошу репутацію та якісну звітність), ймовірність отримати фінансування перевищує 90%.

Натомість на початковому етапі відсоток відмов значно вищий. Найчастіше це пов’язано з тим, що підприємство ще не до кінця розуміє свої потреби або не має необхідної звітності за потрібний період. 

Водночас назвати точну частку таких випадків складно, адже багато з них навіть не доходять до подання заявки: після консультації підприємець розуміє, що поки не відповідає вимогам, і не продовжує процес.

Читайте також