Лише 10-20% поданих грантових заявок стають успішними. Для державного гранту “Власна справа” цей показник дещо вищий — до 30%, за моїми спостереженнями.
У чому секрет успішної заявки? Все вирішує не лише рішення донора (яке, звісно, передбачити складно), а й те, наскільки добре ви підготували документи й обґрунтували свій проєкт.
Більшість підприємців злітають ще до старту. Чому? Бо не дійшли до пункту на останній сторінці; не побачили, що грант лише для бізнесів з певного регіону або для тих, хто вже працевлаштовує ВПО. Або що треба прикріпити лист підтримки від місцевої ради — а його немає.
Якщо ж ви таки знайшли грант, що зацікавив, то ось 10 підказок, як зробити вашу заявку сильнішою.
1. Детально вивчайте умови конкурсу і перевіряйте відповідність вимогам
Перше, що потрібно зробити перед подачею заявки, — уважно прочитати умови грантового конкурсу (іноді й декілька разів, яким би нудним текст не здавався!). У кожного конкурсу є конкретні обмеження: до підприємства, проєкту, регіону, галузі.
Грантодавець чітко прописує, хто може подаватися. Іноді це бізнеси, зареєстровані до певної дати. Або лише підприємці з визначених областей. Або тільки ті, хто вже працює з ветеранами чи працевлаштовує ВПО. “Дрібні” на ваш погляд “деталі” можуть призвести до відмови у гранті.
Кейс з практики. Одна з моїх клієнток, підприємниця з онлайн-бізнесом, звернулася за допомогою при підготовці заявки на державний грант “Власна справа”. У її початковому бізнес-плані переважна частина грантових коштів була передбачена на маркетингові послуги, хоча за правилами грантодавця на це можна витратити не більше 10% грантових коштів.
Формат бізнес-плану був неактуальним (він змінився, а клієнтка не знала). Крім того, у підприємиці була податкова заборгованість, що автоматично виключало б її з переліку потенційних переможців за критеріями перевірки ділової репутації.
Ми повторно проаналізували вимоги, перерозподілили витрати у бік придбання необхідного обладнання (залишивши маркетинг у допустимих межах) та закрили податковий борг. Це дозволило успішно пройти відбір і отримати фінансування.
Крім детального вивчення умов конкурсу, з цього кейсу виокремлюю ще дві ключові поради. По-перше, перевіряйте актуальність умов грантової програми, шаблонів грантової заявки безпосередньо перед поданням гранту. З моменту оголошення конкурсу умови можуть оновлюватися – неприємно, але факт.
По-друге, перш ніж писати заявку, пеконайтеся, що грантодавець ще їх приймає – іноді прийом проєктів закривають достроково через вичерпання бюджету.
2. Враховуйте інноваційність ідеї/продукту
Є грантові конкурси, відкриті для класичного малого бізнесу. Наприклад, “Власна справа” у межах програми єРобота або гранти для ветеранського бізнесу, Програма підтримки економічної стійкості України (ERP) від Mercy Corps, програми для жіночого підприємництва від Фонду “Жіночі можливості в Україні“. Там можна отримати фінансування на відкриття, відновлення чи розвиток традиційних видів бізнесу — кав’ярні, цеху, магазину, — і не обов’язково мати інноваційну ідею.
Але навіть у таких проєктах важливо показати унікальність вашого бізнесу на локальному рівні: чим ви відрізняєтеся від конкурентів, яку особливу цінність даєте клієнту.
Водночас існують конкурси, де інновації — це основа й обов’язкова умова отримання гранту. Наприклад, гранти Українського фонду стартапів, грантові конкурси ЄС для інноваційних МСБ (програми від European Innovation Council Accelerator, European Institute of Innovation and Technology, Single Market Programme), пропозиції стартап-інкубаторів та акселераторів (Google for Startups Ukraine Support Fund). В цьому випадку дійсно важливо мати інноваційну проривну ідею світового рівня, а ще краще — готовий прототип інноваційного продукту, який вже працює.
Кейс з практики. Українське підприємство, яке виробляє сухі харчові продукти, планувало придбати закордонне сучасне обладнання, яке ще не використовували в Україні. Для компанії та навіть для ринку країни це була справжня інновація. Щоб оплатити покупку, підприємець вирішив податися на міжнародний інноваційний конкурс для бізнесу — вважаючи, що його проєкт є інноваційним.
Однак, він припустився класичної помилки: інновація для конкретного підприємства, галузі чи навіть країни, автоматично не означає інноваційності на світовому рівні. Європейські чи міжнародні грантові програми часто шукають проривні інновації (breakthrough innovation) — це інновація, що створює принципово новий продукт, послугу чи технологію з глобальною унікальністю та потенціалом радикально змінити ринок або сформувати новий.
Якби компанія подалася з таким проєктом на конкурс, їй би відмовили. Тож, коли у вимогах програми звучить “інновація” чи “унікальність”, перевірте, чи йдеться про прорив на міжнародному рівні, і чи ваш продукт або послуга дійсно відповідають цьому масштабу.
3. Бізнес-план, чіткі вимірні цілі — база. Покажіть, що у вас усе прораховано
Грантова заявка майже завжди вимагає опису планових економічних показників діяльності підприємства, конкурентних переваг продукту та цільового ринку компанії, команди й системи управління, що зазвичай міститься у бізнес-плані. Наприклад: які очікуєте доходи, у чому ваша рентабельність, яка бізнес-модель, які витрати. Часто потрібно також описати вашу команду, як ви організовуєте управління, хто за що відповідає.
Так, планувати важко, особливо в умовах війни, але необхідно. У деяких конкурсах бізнес-план — обов’язковий додаток до заявки. В інших — його можуть попросити на другому етапі. Але так чи інакше, він має бути у вас готовий, щоб ви не складали його похапцем. Тож ідеально — мати базовий план і адаптувати його під формат кожного конкретного гранту.
Кейс з практики. В одному з моїх проєктів для людей з інвалідністю я консультувала талановиту художницю, яка створювала хустини з унікальним українським етнодизайном. Вона планувала податися на державний грант “Власна справа”, але після детального вивчення умов вирішила шукати альтернативи. Я порадила: навіть якщо цей грантовий конкурс вам не підходить, все одно підготуйте бізнес-план так, ніби подаєтеся. Підготуйтеся, якщо дійсно бажаєте розпочати влсну справу.
Через кілька місяців отримую від неї повідомлення: “Людмило, дякую! Я побачила новий грантовий конкурс, і як чудово, що в мене вже був готовий план! Дедлайн був дуже короткий, але я просто взяла свої розрахунки, адаптувала під вимоги донора і виграла! Мені обіцяють просування, публікацію про мене й грант, як я мріяла”.
Цей випадок ще раз підтвердив: підготовлений заздалегідь бізнес-план — це ваша база, завдяки якій у потрібний момент можна швидко подати сильну заявку й отримати фінансування.
4. Маркетинговий аналіз — основа реалістичних розрахунків
До маркетингового аналізу часто ставляться дуже поверхово і несерйозно. Але він є основою здійсненності вашого бізнес-плану і проєкту в цілому. Саме він дає можливість обґрунтувати, чи буде попит на ваш продукт, за якою ціною та скільки можна його продати, хто є покупцем та чи реально вийти на експорт.
Якісно зроблений маркетинговий аналіз включає:
- детальний опис цільової аудиторії (хто саме є вашим покупцем, його потреби, поведінка, критерії вибору продукту)
- аналіз конкурентів (хто вже працює на ринку, які їхні сильні та слабкі сторони, як вони просувають продукцію)
- оцінку місткості ринку та прогнозованих обсягів продажів (скільки потенційно можна продати, виходячи з попиту)
- вивчення тенденцій попиту (як змінюються інтереси та потреби споживачів, які тренди впливають на ринок)
- визначення цінової політики (за якою ціною продавати)
- визначення ефективних каналів збуту (де і як ви будете продавати продукт, щоб охопити цільову аудиторію максимально ефективно).
5. Чітко розумійте, що саме ви будуєте: бізнес чи соціальний проєкт
Підприємець має чітко усвідомлювати, що він хоче будувати у своєму проєкті. Не варто плутати бізнес, куди належить соціальне підприємництво, та благодійні проєкти.
Благодійні проєкти не передбачають окупності, можуть надавати послуги чи продукцію безкоштовно, а фінансування витрат переважно здійснюється рахунком благодійництва, грантів, краудфандингу, хоча може передбачати й часткове надання платних послуг.
Натомість бізнес-проєкт базується на прибутковій моделі діяльності. Навіть якщо ви працевлаштовуєте ветеранів чи допомагаєте ВПО — ваші доходи мають перевищувати витрати.
Якщо ви подаєтеся на грант для бізнесу, то маєте розуміти: основна задача — довести грантодавцю, що є ринок, є покупець який готовий платити кошти за ваш продукт, а ви здатні потенційно працювати на принципах прибутковості та самоокупності.
Кейс з практики. До мене звернулася дівчина з мрією створити дитячий садок: з медсестрою, адаптованими програмами для дітей з інвалідністю, розташований на природі у красивому місті, з корисним і смачним харчуванням, сучасним обладнанням, додатковими заняттями, ідеальними умовами для розвитку, гідною оплатою працівникам… І щоб ці послуги за ціною були доступні мамам дітей з інвалідністю.
І тут ми зустрілися з типовим конфліктом: бажання зробити все “най-най” та витратами. Ми разом прорахували доходи, витрати, і стало очевидно: якщо це бізнес, то для такої високої якості послуг потрібна буде висока ціна, яку більшість родин дітей з інвалідністю будуть не готові заплатити. Навіть, якщо в рамках бізнес-моделі виділяти безоплатні місця для декількох дітей з інвалідністю, проблему не вирішити.
У результаті дівчина зрозуміла, що її шлях — не комерційна модель бізнесу, а соціальний неприбутковий проєкт. Саме так можна зберегти високу якість і доступність послуг для вразливих категорій. Однак, проєкт не матиме самоокупності, а фінансування доведеться шукати шляхом залучення грантів, краудфандингу та пожертв.
Вибір між бізнесом і соціальним проєктом — завжди стратегічне рішення. Воно залежить не тільки від мрії, а й від готовності працювати за комерційною моделлю або постійно залучати ресурси ззовні для благодійництва.
6. Визначте рівень готовності продукту
Якщо ви подаєтеся на грант для стартапу — важливо чітко розуміти, якою є ступінь готовності вашого продукту. Деякі грантодавці охоче підтримують ідеї та фінансують старт у власній справі, допомагають стартапам перетворити ідею в готовий продукт. Інші грантові програми очікують, що ви запропонуєте їм робочий прототип та доведете наявність попиту на ринку. Тому уважно вивчайте пріоритети конкретних грантодавців та підбирайте ті грантові програми, які макимально відповідають реальному стану ваших справ.
Поширена помилка — коли підприємець тільки починає, не має ще продукту чи доходу, але хоче одразу великий грант. У такому випадку краще звернути увагу на інкубатори та акселераційні програми. Вони допоможуть розвинути ідею до готового продукту.
У багатьох грантових програмах ЄС для оцінки зрілості інновацій застосовують шкалу Technology Readiness Levels (TRL), що передбачає 9 стадій готовності продукту (від 1, коли визначені базові принципи, але ще немає чіткої ідеї продукту, до 9, коли продукт повністю готовий та успішно функціонує у реальному конкурентному середовищі).
У багатьох грантових конкурсах прямо зазначають мінімально допустимий рівень готовності. Наприклад, у конкурсі “EIC Accelerator 2025” мінімальним рівнем готовності для подання заявки на підтримку є TRL 5 або вище, що автоматично відсіює ідеї на ранніх стадіях та фокусується на технологіях, готових до масштабування і виходу на ринок.
7. Сталість проєкту: майте розуміння, що буде далі, після гранту
Донори хочуть бачити, що буде з вашим проєктом після завершення грантового періоду. Чи зможе проект вийти на самоокупність та прибутковість?
Тож грантова заявка має містити конкретні плани підприємця: як він буде розвивати бізнес після завершення грантового періоду, які джерела доходів будете використовувати, чи плануєте залучати інвестиції або реінвестувати прибуток.
8. Ваш проєкт — про соціальний ефект, екологічність, інклюзивність? Пишіть про це!
Більшість донорів зараз шукають не просто прибуткові бізнеси, а ті, які створюють позитивні зміни. Якщо ваш проєкт відповідає принципам інклюзивності, зеленої економіки, сталого розвитку, має виражений соціальний ефект (створення робочих місць, працевлаштування осіб з інвалідністю, ветеранів, ВПО тощо), сприяє повоєнній відбудові економіки України — обовʼязково згадуйте про це! Адже такі деталі можуть стати вирішальними.
Фактор 9. Прозорість та відкритість бізнесу
З одного боку, ви маєте бути готові прозвітувати за кожну витрачену гривню гранту вести прозорий бухгалтерський облік, вчасно сплачувати податки.
З іншого боку, вже на етапі заявки важлива інформаційна прозорість. Якщо ваш бізнес публічно представлений, його легко знайти в Google, у вас є сайт або сторінки в соцмережах — це тільки на користь. Грантодавець має відчувати, що ви не «фірма-одноденка», а реальна компанія з репутацією, яка відкрита до світу і комунікації.
Іноді підприємці не готові до справжньої відкритості та прозорості. Не секрет, що в Україні високий відсоток тіньового ринку. І коли бізнес подається на грантову програму, з’ясовується, що потрібно забезпечити повну прозорість: офіційно наймати людей, мати підтвердження кожної витрати документами, проводити оплату через банківський рахунок. Для багатьох це стає шоком.
Проте грантодавець не встановлює якихось особливих чи надмірних вимог, він лише очікує виконання підприємцями вимог чинного законодавства. Тому, плануючи участь у грантових програмах, варто чесно відповісти собі: чи готовий ваш бізнес підтвердити кожну заявлену цифру документально та діяти за відкритими правилами — навіть якщо це потребує змін у вже сформованій моделі роботи.
10. Готовність до співфінансування
Чимало конкурсів зараз вимагають співфінансування — тобто ви вкладаєте у проєкт свої кошти або ресурси, а не тільки використовуєте грантові. І навіть якщо це не обов’язкова вимога, готовність до співфінансування підвищує шанси. Це показує, що ви серйозно ставитеся до проєкту і розділяєте відповідальність за його реалізацію.
Читайте також
