Я не вірю в ідеальні стратегії, які можуть допомогти кожному побудувати успішний бізнес. І ця стаття — точно не «універсальна інструкція», це просто практичний список рішень, які спрацювали саме в нашому випадку.
Crumb — приклад бренду, який запустився не завдяки інвестиціям, а на нашому бажанні побудувати щось класне і масштабне, а також завдяки нашим знанням і досвіду, хоча цей досвід був і не в комерції.
Тож у цій колонці розповім про 10 вчасно ухвалених рішень, що допомогли Crumb вирости. Це про наш підхід до продажів, маркетингу та управління.
Ухвалене рішення №1. Почати з того, що вмієш найкраще, і саме це підсилювати на початку
У нашому випадку ключовими факторами стали якісний продукт і ефективна комунікація.
Саша, моя партнерка, має великий досвід у розробці косметики, формулах і складах. А я, з моїм досвідом у маркетингу й побудові бізнесу (хоч і в інших сферах), взяла на себе створення стратегії та комунікацій.
Запускати бізнес у 2022 рік було великим ризиком. Тоді ми ще не до кінця розуміли, як продавати, і не мали відповідного досвіду, тому це взагалі здавалося авантюрою. Але ми вирішили, що можемо створити якісний продукт і гарну маркетингову стратегію, а це дозволить нам стартувати й стати помітними на ринку.
Тож ми інвестували всі кошти в обладнання, оренду невеликого приміщення, технолога, якісні компоненти та сертифікацію продукції. Починали з маленьких тиражів, на це пішло приблизно 20 тис. дол. Крім того, розробили стратегію, створили ідею та перші дизайни, – все це своїми силами.
Ухвалене рішення №2. Робити фокус на унікальність та емоційний зв’язок, відрізнятися
Crumb — це не просто косметика. Це стан, естетика, відчуття. А відчуття не можуть бути скопійовані в когось. Клієнти завжди бачать підробку; бачать, коли бренд не йде своїм шляхом, відходить від концепції та зраджує собі й аудиторії.
Завжди кажу, що найкраща інвестиція часу і зусиль — це пошук унікальності і служіння їй. Ми і зараз вкладаємо дуже багато бюджетів і зусиль на створення ідей, зараз маркетингова команда Crumb – це 9 людей.
Ухвалене рішення №3. Обрати перший канал продажів — той, що підконтрольний і не лякає
У нас не було досвіду в роздрібних або гуртових продажах, я завжди продавала послуги (креатив, стратегії, комунікація). Товарний бізнес зовсім інший, із власною специфікою. Тому канал продажів D2C через Instagram та власний невеликий e-commerce видався найлегшим для початку.
Ред.: D2C (Direct-to-Consumer) — це модель, у якій компанія продає свої товари або послуги напряму кінцевим споживачам, минаючи посередників, як-от дистриб’ютори, оптовики або роздрібні магазини.
Перші пів року продажів майже не було, хоча ми дуже активно просували бренд. Але щойно ми почали з’являтися в офлайні (брали участь у маркетах, поп-апах), це дало класний комерційний буст. У нашої цільової аудиторії з’явилася можливість спробувати і протестувати бренд, який вони бачили в соціальних мережах. Це стало важливою точкою дотику із клієнтами.
Через рік стало зрозуміло, що для більших обсягів потрібно працювати і з B2B. Тому я почала активно отримувати нові знання: консультувалася з фахівцями, наймала людей, навчалася.
Ред.: B2B (Business-to-Business) — це модель, у якій компанія продає товари або послуги іншій компанії, а не кінцевому споживачу.
Якщо на своєму сайті ти можеш робити, що хочеш, то В2В — це вже про партнерство, де є свої умови і свої правила, які треба знати і поважати. Наприклад, бути готовим до того, що офлайн — це завжди 15-40%, які ти віддаєш партнеру. І якщо це з самого початку не прораховано в бізнес-моделі, бренду буде складно.
Зараз наш розподіл по доходу від D2C і B2B — орієнтовно 50/50.
Ухвалене рішення №4. Створювати візуал, бо це валюта довіри
Я щиро вірю, що класна комунікація, в тому числі візуал — це повага до клієнта й основа довіри. Ми всі сприймаємо продукт на підсвідомому рівні, і навіть якщо здається, що купуємо товар “не дивлячись на етикетку”, це не так.
У перші роки ми інвестували в дизайн, фото та пакування більше, ніж у performance-рекламу, і продовжуємо це робити досі. Якщо спочатку все робили своїми силами, то зараз в команді завжди є дизайнер, плюс працюємо з дизайн-агенціями. Наприклад, ринкова вартість у класних студій за розробку пакування однієї позиції товару — від 1000 дол.
Ухвалене рішення №5. Своєчасно зрозуміти, що нас купують не через ціну
Слоган нашого бренду краще пояснить цю тезу: «Не тому що треба, а тому що хочеться». Ми створюємо бажання купити, спробувати, відчути.
Якщо не працювати над цим, то знижка не допоможе побудувати бізнес. Це тимчасовий і ненадійний інструмент. Варто детально вивчити способи їхнього використання, адже коли це не продумано, це дуже шкодить бренду.
Ухвалене рішення №6. Рахувати гроші
Звучить як база, але багато підприємців-початківців ігнорують це правило. Важливо рахувати все, розділяти особисті та бізнес-бюджети, аналізувати витрати. Навіть якщо немає команди або партнера, потрібно вести фінансову звітність, хоча б найпростішу. Звичайно, в перші місяці може бути достатньо і таблички в перші місяці це ок, але надалі краще переходити до сash flow, p&l , а ще краще наймати бухгалтера і фінансиста.
Ухвалене рішення №7. Якнайшвидше запустити сайт і підключити CRM
Перший наш сайт коштував 10 тисяч грн. Він був зроблений на шаблоні WordPress. Ми під’єднали платіжну систему, чебокс – і одразу змогли продавати. І в перший місяць після запуску сайту ми заробили утричі більше, ніж коли продавали лише через Instagram. Ось так наявність сайту полегшує клієнту процес покупки та збільшує продажі. Зокрема, бо є можливість використання інструментів для просування (таргетинг, Google-пошук).
А CRM-система дуже важлива для аналізу всього з самого початку: аудиторії, продуктового портфеля, середнього чека тощо. Вона — хоч і дуже проста — також була у нас майже з перших днів після запуску та коштувала близько 1000 грн на місяць. Нині вартість на інструменти автоматизації та аналітику вже набагато вища. Але це прискорює і полегшує процеси, допомагає зростати.
Ухвалене рішення №7. Постійно реінвестувати
Біч багатьох початківців — бажання швидше витягнути прибуток і витратити його на особисті потреби. Ми і самі це проходили. Але це пастка. Навіть бізнес, який на початку зростає, дуже швидко згасає, якщо в нього не вкладати знову і знову.
Якщо у перший рік ми вийшли чітко в нуль, то на другий — прибуток вже був, і тут і почалася історія реінвестицій:
- у команду, покращення продукту, клієнтський сервіс, досвід тощо
- у слабкі місця: фінанси, операційка, софт, обладнання
- у нові канали продажів та удосконалення
Спочатку підсилюєш те, що йде найкраще, потім — дотягуєш те, що не дотягує.
Ми часто вкладаємося в тару — замовити щось унікальне можна тільки великими тиражами, а це мінімум 1 млн грн. Цього року вклали кошти в новий сайт (біля $10 тис.), планували також інвестувати в ERP-систему, але не знайшли надійного партнера, тому як тимчасове рішення – змінили CRM.
ERP-система (англ. Enterprise Resource Planning) — інформаційна система, яка об’єднує та автоматизує різні бізнес-процеси підприємства (фінанси, управління персоналом, виробництво, логістика, продажі та маркетинг).
CRM-система (Customer Relationship Management) система – це програмне забезпечення, призначене для управління взаємовідносинами з клієнтами.
Ухвалене рішення №7. Підбір команди і делегування
Для нас завжди було важливо шукати тих, хто щиро вірить у бренд і надихається ним. Особливо — на початку. Люди, які люблять продукт, зроблять для нього набагато більше, ніж ті, кому байдуже.
Іноді це можуть бути люди з невеликим досвідом — це ок, тому що і в Сrumb у всіх процесах на початку були ми, власники. Але тут не варто заграватися в гру “людина-оркестр”. Це класно працює під час запуску, але дуже руйнує бізнес на великій дистанції.
Тому ми намагаємося не впустити момент, коли треба наймати лідерів і людей з великим досвідом. Тих, хто підсилюють експертизою і допомагають масштабуватися, розширювати команду під функції. І ще важливо не забувати ставити їм чіткі задачі в цифрах — ніхто думки не читає.
Ухвалене рішення №10. Тестування гіпотез, експерименти
Канали продажів, візуали, креативи, інструменти, команда, ринки, партнери — все постійно оптимізується та тестується. Навіть якщо щось працює добре, ми шукаємо нові можливості для вдосконалення. Розбираємо кожен елемент на складники та виписуємо список варіантів для тестування.
Іноді ці тести коштують нам дорого. Наприклад, експеримент з одним новим продуктом нам обійшовся в $20 тис. Розробка, закуплення сировини, компонентів, промокампанія, і як результат – ринок не сприйняв його так, як ми очікували. Зробили висновки, ще краще зрозуміли нашу цільову аудиторію.
І — замість висновку: ми всі робимо щось вперше, але навіть якщо зараз немає досвіду чи знань, це не причина відмовлятися від ідеї. Тому я шукаю експертів, навчання, консультації, вивчаю чужий досвід — у кого і що спрацювало, а що ні. Пробую, тестую. Якщо не вийшло — ок, ще одна гіпотеза відпала. Немає єдиної стратегії, але інші варіанти завжди можна спробувати і “приміряти на собі”.
Читайте також
