Ми з командою SoVa Marketing запускаємо рекламу для e-commerce і вже два роки працюємо з інтернет-магазином прикрас. Основна умова — вартість замовлення в рекламі не має перевищувати 100 грн, інакше магазин буде збитковий. І ми знайшли інструмент, який працює.
У цій колонці розповім про те, що таке стратегія роботи з ROAS, скільки коштує залучення і як працює реклама, коли встановлюєш для неї чіткі фінансові правила.
Що таке ROAS й чому це важливо
Перед тим як показати цифри, поясню, чим є основний інструмент, який ми використовували. Бо тут це найголовніше.
ROAS (Return on Ad Spend) — це співвідношення між тим, скільки ви витратили на рекламу, й скільки грошей ця реклама вам принесла.
Наприклад: ви витратили на рекламу 100 грн. З цієї реклами прийшли покупці, які придбали на 600 грн. Ваш ROAS = 600%. Це означає, що кожна гривня реклами принесла вам 6 гривень обороту.
Чому це важливо? Тому що Google Ads дозволяє встановити цей показник як мету для рекламної кампанії. Ви просто вказуєте: “Хочу ROAS 600%”, і Google автоматично налаштовує рекламу таким чином, щоб показувати її тим людям, які з найбільшою ймовірністю купуватимуть. Не просто будуть клікати на рекламні оголошення, а саме купуватимуть на потрібну вам суму.
Але з цим інструментом не все так просто. Поясню.
Інтернет-магазин прикрас: результати за 8 місяців у Google Ads
Отже, давайте до результатів. Візьмемо наш магазин в періоді з 1 січня по 21 серпня 2025 року — час активної роботи з рекламою.
- Загальні витрати на рекламу: 154 000 грн
- Кількість замовлень: 1935
- Вартість замовлення: 79 грн
- Середній чек: 1000 грн
- Загальний оборот: 2 млн 38 тис грн
На графіку вище ви також бачите, як оборот в кінці літа підскочив вгору — тут ми додали в асортимент прикраси зі срібла та золота, позаяк в основному цей магазин працює з біжутерією.
Однак саме за рахунок роботи з ROAS нам вдалося досягти цих результатів. Суть в правильному налаштуванні, тому дам декілька практичних порад.
Як працює ROAS на прикладі 4 кампаній
Коли ви вже зрозуміли, що таке ROAS, можна переходити до практики. Ми запустили чотири кампанії з різними бюджетами та цілями.
- Перша кампанія: прикраси для жінок. Бюджет — 400 грн на день, працює з показником ROAS 600%. Дала нам 1215 замовлень.
- Друга кампанія: прикраси для чоловіків. Бюджет — 150 грн на день, ROAS 600%. Дала 582 замовлення.
- Третя кампанія: тематичні/сезонні прикраси, подарункові набори. Бюджет — 100 грн на день, ROAS 700%.
- Четверта кампанія: дорогі прикраси. Бюджет: 280 грн на день, ROAS також 700%. Скажу, що ось ця четверта кампанія працює в невеликий мінус — вартість конверсії перевищує 100 грн. Але це свідома інвестиція. Середній чек тут значно вищий, і ці клієнти повертаються. Іноді треба йти на контрольований збиток у короткостроковій перспективі, щоб залучити платоспроможну аудиторію, яка принесе прибуток у довгостроковій.
Так працює налаштування ROAS. Втім, як я вже сказав, не все так просто.
Чому не можна одразу запускати рекламу по ROAS?
Найбільша помилка, яку роблять власники бізнесу — встановлюють ROAS з першого дня й чекають магії. Так не працює.
Перші 3–4 місяці ми встановили стратегію “Максимум конверсій” — це коли Google сам визначає, кому показувати рекламу, щоб отримати якомога більше замовлень, й поступово вчиться на реальних даних. І це для нас було фінансово боляче. Спочатку платили за конверсію 70 грн, через місяць — 80 грн, ще через місяць — 90 грн. А потім взагалі 200 грн за замовлення. Магазин працював у мінус, і клієнт нервував.
Але це була ціна за накопичення даних. Таким чином Google збирав інформацію про аудиторію, запити, поведінку користувачів — усе, що потрібно для ефективної роботи з ROAS. Без цього фундаменту ROAS просто не запрацює. Паралельно ми запустили Google Shopping як додатковий канал даних, який потім також інтегрується в ROAS-кампанії.
Скільки треба зібрати замовлень перед запуском ROAS?
Рекомендую мінімум 250-300. Менше — не варто пробувати. Не ставте показник на рівні 1000-1500%. Реальний діапазон для роботи — від 400 до 800%, й тут логіка проста: чим більше даних ви накопичили, тим вищий ROAS можете встановити.
Наприклад: якщо за останні 3 місяці у вас було 30-40 замовлень, ставте ROAS максимум 400-500%. Зібрали 250-300 замовлень — можна 600-700%. Є 500-600 замовлень — сміливо ставте 700-800%, але не більше. Бо ROAS понад 1000% просто заблокує показ вашої реклами — Google не зможе знайти аудиторію з такими жорсткими параметрами.
Як ви бачили на скрінах вище, ми встановили для основних кампаній ROAS 600%, і це дало нам стабільність. Вартість конверсії перестала стрибати, і зафіксувалася на 79 грн. Саме те, що потрібно для рентабельної роботи.
Реклама з ROAS: так скільки потрібно грошей?
Перші місяці ми інвестуємо в збір даних. Закладайте 20-30 тис. грн на місяць й будьте готові до збитковості або роботи в нуль. Ваша мета — зібрати ті самі 250-300 конверсій, без яких ROAS не запрацює.
Наступні місяці, коли переходите на ROAS-стратегію, бюджет залишається приблизно такий самий — від 20 тис. грн на місяць. Але тепер ви вже очікуєте вартість конверсії 70-100 грн й стабільний оборот з контрольованими витратами.
Загалом на перші пів року закладайте 120-180 тис. грн на рекламу.
Це не витрати, це інвестиція в дані, які потім працюватимуть на вас роками. Наш клієнт витратив 154 тис. грн за 8 місяців і отримав 2 млн грн обороту, але ця цифра — результат місяців терпіння й точних налаштувань.
Тому ROAS — це інструмент, який працює лише тоді, коли ви зібрали дані. Перші місяці цифри стрибатимуть, й ви будете сумніватися, але якщо витримаєте — отримаєте систему, яка працює стабільно й передбачувано.
Читайте також
