Щороку в листопаді в підприємницьких чатах починається паніка: “Робимо щось на Чорну п’ятницю?”. Хтось відповідає “та хай інші бавляться”, а хтось кидає все і біжить вигадувати акцію. 

Я була в обох таборах. Раніше ми в lletsell запускали Чорну п’ятницю, бо “треба бути в темі”. А цього року вперше свідомо ігноруємо. Тому що будь-яка акція має сенс лише тоді, коли служить вашій меті й відповідає цілям.

У цій колонці розповім, як саме визначити свою мету на Black Friday та що ще ви встигаєте перевірити й пофіксити за 2 тижні до старту.

Кому варто, а кому не варто влаштовувати Чорну Пʼятницю-2025?

Є категорії бізнесів, яким цей період переважно підходить: e-commerce, одяг, food, beauty, товари для дому, освіта — тобто все, що можна швидко продати і так само швидко доставити.

А є сегменти, яким краще підходити до Чорної пʼятниці обережно:

  • Нішевий сегмент і преміум. Якщо ви працюєте у вузькому сегменті — кастомний продукт, індивідуальний сервіс, обмежене виробництво — тут важливіша довіра, ніж обсяг. Агресивні знижки можуть нашкодити сприйняттю цінності та «ексклюзивності» вашої роботи. Тому тут я б не радила робити black Friday. Хіба що придумаєте якусь концепцію. 
  • Мікробізнеси з обмеженим ресурсом. Якщо у вас один менеджер у відділі продажів, а прилетить 150 лідів, які він не встигне якісно обробити, то ви і зіллєте бюджет, і витратите зусилля, і втратите довіру клієнтів. Також обмеження може бути в продукті — його може не бути завчасно у потрібній кількості. 
  • Якщо акція виглядає красиво, але не окупиться. Я б не радила робити Чорну п’ятницю, якщо знижка допомагає заробити гроші “тут і зараз”, але в довгостроковій перспективі робить лише гірше.

Наприклад: ви запускаєте акцію, продажі ростуть, обіг збільшується, але через місяць-два ви бачите, що на реалізацію цих замовлень — товарів чи послуг — йдуть великі витрати, яких не врахували. І на рівні фінансів виходить мінус. Може бути й сезонний ефект: усі купили “зі знижкою” у листопаді, а в грудні-січні — тиша. У результаті ви заробили в один конкретний місяць, але провалили весь квартал. 

Тому я б не йшла в Чорну п’ятницю без чітких прорахунків. А якщо вже порахували, і цифри не б’ються, то краще чесно відповісти собі: що мені реально дає участь у всесвітньому дні розпродажів?

Як підприємцю підготуватися до Чорної п’ятниці?

Чорна п’ятниця для підприємця — це, перш за все, інструмент. І цей інструмент або працює на ваші цілі, або відволікає від них. Тож перш ніж бігти вигадувати акції, я завжди раджу бізнесам відповісти на кілька простих питань. Про них і йтиметься далі.

Стратегія починається не з акції, а з розуміння цілі

В ідеалі, стратегія Чорної п’ятниці має бути частиною загальної стратегії компанії. Ви маєте розуміти, куди рухається ваш бізнес загалом, яка стратегія на рік чи квартал, які завдання на цей місяць і яку роль у цьому грає Чорна п’ятниця?

Але якщо чесно, у більшості компаній такої стратегії немає. І це поширене явище.  Тому якщо ви почали думати про Чорну Пʼятницю тільки зараз, зберіться з ключовими представниками команди на годину й дайте відповідь принаймні на два питання:

  • Де ми є зараз?
  • Чого ми хочемо досягти?

Відповіді на ці питання допоможуть “вималювати” розуміння, чи треба вам Чорна пʼятниця і навіщо.  Наприклад: 

  • Заробити гроші, отримати прибуток тут і зараз
  • Зібрати контакти, щоб продавати цим людям пізніше, тобто лідогенерація
  • Отримати охоплення, впізнаваність, резонанс, нагадати про себе, тобто “медійка”

У нас є клієнти, які продають освітні послуги. Наприклад, курси англійської. Їм Чорна Пʼятниця потрібна для лідогенерації. А є, наприклад, бізнеси, що продають одяг, для яких важливо вивести залишки колекції, щоб не займати склади та звільнити місце для нової колекції. Це різні підходи й різні механіки.

Ось три базові сценарії для малого бізнесу, для яких Black Friday справді працює:

1. Виживання. Якщо бізнес зараз у режимі виживання (нема з чого платити зарплати, складний період) Чорна п’ятниця може стати реальною можливістю. Особливо якщо це товарний бізнес і є запаси на складі. У такому разі цілком нормально дати знижку, навіть якщо хтось подумає: “О, вони сильно скинули — не солідно”. Головне — досягти своєї мети: зібрати гроші за листопад, закрити виплати й перейти до наступного сезону. І це абсолютно окей.

2. Втримати стабільність. Це спосіб «прогріти» аудиторію й утримати увагу, не втрачаючи маржу. Акції можуть бути точковими: бонуси для постійних клієнтів, символічні знижки, партнерські колаборації. 

3. Масштабування. Ви готові заробити менше зараз, щоб отримати більше пізніше. Тобто залучити нових покупців, розширити базу контактів і повернути інвестицію через повторні продажі або підписки.

Аудиторія: працюйте не “по всіх”, а “по своїх”

Коли ціль визначена, наступне питання — для кого ми це робимо? Можна працювати по всій базі клієнтів або по сегменту.

Наприклад: Ви розумієте, що “чорноп’ятничні” знижки не личать преміум-сегменту. Тоді ви нічого не робите саме для VIP-клієнтів, але паралельно запускаєте акцію для іншого сегмента — скажімо, для нових клієнтів або для тих, хто купував певні категорії товарів.

Може бути й навпаки. Ви хочете подякувати постійним клієнтам і посилити лояльність, а не гнатися за новими. Тоді ви готуєте спеціальний офер саме для них. 

Спробуйте зрозуміти, що клієнт “зацінить”. Для когось цінність — знижка. Для когось — ексклюзивний товар, який не доступний іншим. Комусь набагато приємніше отримати доступ до уроку чи продукту, якого немає у відкритому продажі. Хтось почуватиметься особливим від “закритої” пропозиції для постійних клієнтів. А комусь справді важливіша знижка — навіть якщо це 50 гривень.

Тому не існує універсальної відповіді “що краще”. Рішення народжується десь на перетині чотирьох площин:

  • Маркетинг. Що хоче ваша аудиторія? (А щоб це зрозуміти, треба точно знати, хто вона.)
  • Продукт. Не лише “що є на складі”, а що вигідно продавати
  • Фінанси. Маржинальність, собівартість, витрати на реалізацію, навантаження на команду
  • Контекст. Дедлайни, сезонність, продукт, де “підтискають” строки. У food-сегменті це може бути термін придатності; в освіті — дата старту курсу.

Комунікуйте без “обману”

Якщо ви підняли ціни, щоб потім “урізати” і показати -50% — це підрив довіри з боку ваших постійних клієнтів. Для масових брендів, де тисяча клієнтів помітили таку хитрість, а 10 тисяч – ні, це ще кудись годиться. А малому бізнесу, який тримається на особистих рекомендаціях, я б не радила такого робити. 

Я завжди раджу ставити на перше місце цінність, а не терміновість. Люди купують, коли бачать не лише вигоду в цей момент, а і користь.

Найкраща комунікація — та, після якої клієнт думає: “Я купив би це і без акції. Просто зараз це ще вигідніше”.

Два тижні до Чорної пʼятниці: що встигнути перевірити до старту? 

По-перше, зауважу, що два тижні — це дуже мало. Тут ви вже навряд чи зможете знайти додатковий персонал, почати роботу з новою CRM-системою чи маркетинговою агенцією. Тому за цей час я б рекомендувала зосередитися не на новому, а на операційному — на тому, що вже є у вашому бізнесі: 

  • Команда. Проведіть коротку планерку. Поясніть, що робимо і навіщо, хто за що відповідає. Уточніть графіки (зокрема, як виглядатимуть зміни у піковий період) та  мотивацію (наприклад, запровадьте окремий бонус за швидкість відповіді або за апсейл певних товарів). 
  • Скрипти. За два тижні абсолютно реально переглянути наявні скрипти або навіть написати їх з нуля. Не потрібно створювати великі документи. Можна навіть повідомленням в чаті зафіксувати умови Чорної п’ятниці, що говорити клієнту, 5–10 коротких скриптів. Це суттєво впливає на швидкість і якість роботи у пікові дні.
  • CRM. Якщо CRM уже є, то проаналізуйте, чи є потреба оновити поля, структуру, теги, логіку. Якщо CRM немає, то з нуля її за такий час нереально впровадити, але можна створити мінімальну робочу таблицю для обліку дзвінків, лідів і покупок.
  • Регламенти. Запишіть прості інструкції, щоб команда не “тягнула” керівника на кожну дрібницю. Проведіть міні-тренінг з питань, яке турбують команду. Домовтеся “тримати ритм” у дні пікового навантаження. Наприклад, якщо зазвичай звітуєте раз на день — цього замало, я раджу робити три короткі чек-поїнти: ранок, день, вечір по 15 хвилин. 

Що я б не рекомендувала робити за 2 тижні, оскільки ці процеси зазвичай потребують більше часу:

  • запускати новий складний продукт
  • будувати відділ продажів “з нуля”
  • тягнути в команду нових великих підрядників
  • ламати структуру, яка більш-менш працює.

Мінімальний дашборд із показниками Чорної пʼятниці: що має бути для аналізу?

Аналітики ніколи не буде забагато. Але мінімумом може бути навіть найпростіша табличка “на колінці”. І в ній повинні бути базові показники: 

  1. Кількість лідів
  2. Кількість покупок
  3. Виручка
  4. Середній чек
  5. Конверсія
  6. Цикл угоди

І ці високорівневі цифри потім можна декомпозувати, тобто розділити й подивитися глибше: по окремих продуктах, по менеджерах, по періодах. Чим глибше ми це “розшаруємо”, тим більше закономірностей побачимо.

Наприклад, стає зрозуміло, що фінансовий план загалом ніби й не виконаний, але два менеджери впоралися з ним, а троє — провалили. І тоді питання вже не “чому ми не виконали план?”, а “чому саме у цих людей не виконано?” і “що з цим робити?”.

Так само й по продуктах: один товар продався в межах плану, а в іншому — провал. І вже можна аналізувати: чому саме цей продукт не пішов і що робити з ним конкретно? Дані складаються у зрозумілу картину, яку можна аналізувати.

І наостанок — важлива річ, про яку часто забувають. Чорна п’ятниця закінчується не в понеділок, а тоді, коли ви допрацьовуєте всіх клієнтів і робите висновки з цифр. Саме цей етап вирішує, чи стане Black Friday точкою росту. Але що робити після пікового періоду і як не втратити “гарячих” покупців — це вже тема наступної колонки.

Читайте також